公司销售人员管理制度

时间:2022-04-27 23:12:31 管理 我要投稿

公司销售人员管理制度

  1. 总则1.1.

公司销售人员管理制度

  制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。

  a) 适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理。

  b) 权责单位:

  (1) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

  (2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

  2. 一般规定

  2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:

  2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

  2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

  2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1部门主管:

  (1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。

  (2) 执行公司所交付之各种事项。

  (3) 督导、指挥销售人员执行任务。

  (4) 控制存货及应收帐款。

  (5) 控制销售部之经费预算。

  (6) 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。

  (7) 按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。

  2.2.2销售人员

  (1)基本事项:

  A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。

  B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。

  C、不得无故接受客户之招待。

  D、不得于工作时间内酗酒。

  E、不得有挪用所收货款之行为。

  (2)销售事项:

  A、熟悉产品使用之说明。

  B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

  C、客户抱怨的处理。

  D、定期拜访客户并汇集下列资料:

  a、产品品质的反应。

  b、价格的反应。

  c、工程商使用量及市场的需求。

  d、竞争品的反应、评价及销售状况。

  e、有关同业动态及信用。

  f、新产品之调查。

  E、定期了解经销商库存。

  F、加快收取货款速度。

  G、客户订货交运的督促。

  H、退货之处理。

  I、整理各项销售资料。

  (3) 货款处理:

  A、收到客户货款应当日缴回。

  B、不得以任何理由挪用货款。

  C、不得以其他支票抵缴收回之现金(即在非特殊时候,为了减少不必要的麻烦,一定要收取现金,尽量少收支票)

  D、不得以不同客户的支票抵缴货款。(合作客户名称、合作内容与款项日期相统一)

  E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。

  F、摄像机受损在一个月内可以交换,十五天内摄像机无受损的可以退货。

  G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。

  H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

  2.3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。

  2.3.1销售单位主管:

  (1)移交事项:

  A、财产清册。

  B、公文档案。

  C、销售账本。

  D、货品盘点。

  E、客户送货单签收联清点。

  F、已收未缴货款结余。

  G、领用、借用之公物。

  H、其他。

  (2)注意事项:

  A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。

  B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。

  C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

  2.3.2.销售人员:

  (1)移交事项:

  A、负责的客户名单。

  B、应收帐款单据。

  C、领用之公物。

  D、其他。

  (2)注意事项:

  A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

  B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。

  C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。

  3. 工作规定

  3.1.工作计划:

  3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人的《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。

  3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。

  3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》,试用两个月后,有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管、经理核定后,按计划执行。

  3.2.客户管理:

  (1) 销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度的核定及加强服务品质。(2) 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。

  3.3.工作报表:

  3.3.1.销售工作日报表:

  (1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作的内容,填制于《销售工作日报表》。

  (2) 《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。

  3.3.2.月收款实绩表

  (3) 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,账款收取审核与对账的依据。

  3.4.售价规定:

  (1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限,不得任意变更售价。

  (2) 销售人员在一线上必须耳听八方,眼观六路,了解竞争者的销售价格,反映给销售主管和经理,以便公司随时根据市场的变化调整策略。

  3.5.销售管理:

  (1) 销售主管应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。

  (2) 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

  (3) 货品售出无质量问题一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。

  3.6.收款管理:

  (1) 由销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务或经理。

  (2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。

  (3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。

  (4) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。

  A:销售人员考核办法

  1.总则

  1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气,积极开辟推销路线,开拓市场,从而提高绩效,特制定本办法。

  1.2适用范围:本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。

  1.2.1权责单位:

  (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

  (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

  2.考核办法

  2.1考核时机每月五日前提出。

  2.2考核方式分为部门考核和个人考核。

  (2)总经理:

  A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%

  B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%

  C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额

  注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

  (3)部门考核奖金系数:

  等级 得分 部门考核奖金系数

  A 80分以上 1.2

  B 60-80分 1.0

  C 60分以下 0.8

  2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:

  (1)计算权数表:考核项目权数计算方法,部门考核:60;部门考核得分*权数=得分;工作态度 :20;见说明职务能力: 20;见说明合计 100

  (2) 权数说明:

  A、工作态度:

  工作态度 说明 得分

  积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8

  协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6

  忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6

  B、职务能力:

  职务能力 说明 得分

  计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8

  执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6

  开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6

  二、销售人员之考核:

  (1)计算权数表:考核项目权数计算方法,业绩贡献: 40;实收款目标达成率*权数=得分15;收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额15;销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%;工作态度:20见说明;职务能力: 10见说明;合计 :100

  (2)计算公式: 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%

  (3)权数说明:

  A、工作态度20分:

  工作态度 说明 得分

  积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8

  协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6

  忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6

  B、职务能力10分:

  职务能力 说明 得分

  计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4

  执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3

  工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3

  (4)个人考核奖金系数:

  等级 得分 部门考核奖金系数

  A 86分以上 1.2

  B 70-85分 1.0

  C 70分以下 0.8

  B:月度绩效奖金计算

  2.5.1.奖惩:

  (1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

  (2)年度内有6次A等则升级调薪。

  (3)年度内有6次C等则降级或解聘。

  3.附件:

  [附件1]《销售部考核表》

  [附件2]《销售部主管考核表》

  [附件3]《销售人员考核表》

  [附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表

  序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数

  1 一部 60 20 20 100 A 1.2

  2 二部 * * * * B *

  3 三部 * * * * C *

  [附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表

  序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******

  1 部门考核 60

  2 工作态度 20

  2.1 积极性 8

  2.2 协调性 6

  2.3 忠诚度 6

  3 职务能力 20

  3.1 计划能力 8

  3.2 执行能力 6

  3.3 开发能力 6

  4 合计得分

  5 等级

  姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级

  [附件3] -----年------ 月 销售人员考核表

  一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分

  张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

  *** ** 协调性 ** 执行能力 **

  *** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

  合计 ** ** ** *****

  李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

  *** ** 协调性 ** 执行能力 **

  *** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

  合计 ** ** ** *****

  王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

  *** ** 协调性 ** 执行能力 **

  *** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

  合计 ** ** ** *****

  姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ;工作态度:积极性10 协调性8 忠诚度7 ; 职务能力:计划能力5 执行能力5 开发能力5 ; 等级 合计得分

  C:销售人员激励办法

  1.总则

  1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。

  1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之。

  1.3.权责单位:

  (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

  (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

  2.激励方法:

  2.1.追求舒适者:

  (1)一般年龄较大,收入较高。

  (2)需要:工作安全、成就感、尊严。

  (3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。2.2.追求机会者:

  (1)一般收入较低。

  (2)需要:适当的收入、认可、工作安全。

  (3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。

  2.3.追求发展者:

  (1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。

  (2)需要:个人发展。

  (3)激励方法:良好的培训栽培。

  2.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式:

  (1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

  (2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则:

  (1)物质利益原则,制订合理的薪资制度。

  (2)按劳分配原则,体现公平。

  (3)随机创造激励条件。

  4.附件激励的几种常见方式:

  (1)培训和薪资:依本办法的2点而定。

  (2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

  (3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。

  因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。

  (4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。

  [注]:在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。

  D: 销售人员客户拜访管理办法

  1.总则

  1.1.制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。

  1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。

  1.3.权责单位:

  (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

  (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

  2.实施办法:

  2.1.拜访目的:

  (1)市场调查、研究市场。

  (2)了解竞争对手。

  (3)客户保养:A、强化感情联系,建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。

  (4) 开发新客户。

  (5) 新产品推广。

  (6) 提高本公司产品的覆盖率。

  2.2.拜访对象:

  (1) 业务往来的客户。

  (2) 目标客户。

  (3) 潜在客户。

  (4) 同行业。

  2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

  3.拜访作业:

  3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。

  3.2.客户拜访的准备:

  (1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。

  (2) 拜访前应事先与拜访单位取得联系。

  (3) 确定拜访对象。

  (4) 拜访时应携带物品的申请及准备。

  (5) 拜访时相关费用的申请。

  3.3.拜访注意事项:

  (1) 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

  (2) 尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。

  (3) 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。

  (4) 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

  3.4.拜访后续作业:

  (1) 拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。

  (2) 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

  (3) 拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。

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