超市的管理技巧

超市的管理技巧

　　超市和便利店的经营模式是常用的零售企业，那么你对超市的管理技巧了解多少呢，以下是小编为大家收集的超市的管理技巧，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

　　超市管理的技巧

　　超市管理四宝: 陈列、服务、运营和促销

　　一、门店陈列管理

　　商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解。

　　产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列，给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列，方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列，方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。

　　门店陈列的要求：

　　1、针对消费心态进行商品陈列，商品陈列首先必须考虑到如何才能引起消费者的注意，比如：重点商品必须摆放在店铺、专柜的首要位置(如此类推);明确的主题性商品诉求(如：夏季来临用模拟沙滩、小太阳伞来暗示应买凉鞋了);感性的展示设计(如多种鞋架的综合运用);

　　2、引起消费者注意外，还要使消费者对此产品产生兴趣，此时陈列须把握：色彩、饰品的运用;焦点塑造，如利用灯光将消费者的眼光集中到焦点商品上;相关产品的运用(如鞋店内摆放皮包、皮带等);

　　3、产生兴趣后消费者会有购买的欲望，当其欲望产生后“产品品质如何”一种追求“保障”的心态接踵而至，因此陈列时还应尽量将以下因素表现出来：品质看得见(如真皮标志等);受欢迎程度(如有关部门颁发的获奖证明或排名等);较同类产品之优势展示出;让顾客产生没买是一种损失的心态。

　　二、门店服务管理

　　1、仪容仪表

　　连锁门店员工整洁的仪容仪表是为顾客提供服务的前提条件，没有顾客会排斥一位仪容整洁、着装干净的员工为自己服务，相反地，没有顾客会喜欢一位邋遢的员工为自己服务。连锁门店员工应保持端庄、大方的发型，洁净、清爽的面部，统一、干净、合体的制服等，使顾客感到赏心悦目。

　　2、行为规范

　　连锁门店员工良好的行为规范是体现连锁门店服务形象的重要内容之一，简单的说就是员工应站有站姿，坐有坐姿，行有行姿，文明礼貌。顾客在购买商品的同时也在注意着员工的行为。所以，如果员工在服务过程中塌腰、耸肩、晃动身体、玩弄东西，甚至满口粗语，那么我们相信，这位被服务的顾客一定会感到不舒服，甚至想马上离开现场。

　　3、待客礼仪

　　连锁门店员工不仅应当有整洁的仪容仪表，规范的行为动作，还应该有良好的待客礼仪。仪容仪表、行为规范给予顾客的是一种表面感受，而良好的待客礼仪给予顾客的则是更加深刻的服务体验，对顾客的满意程度产生更加重要的影响。

　　刻的服务体验，对顾客的满意程度产生更加重要的影响。

　　三、门店运营管理

　　1、信息

　　及时、有效、正确地运用总部和门店的信息，将目标、差距成绩、问题与员工沟通，让门店全体员工了解，就有助于门店整体经济指标的实现，通过沟通可减少门店中各种不利于营运的流言蜚语。

　　2、费用

　　各种费用控制是营运中的重点，特别是人事费用，往往占去毛利额相当高比例，另外其他费用控制：水、电、电话、包装费用也是营运中必要的，但是如何有效调节，则是在管理上必须多加考虑的问题。

　　3、考核

　　营运的好坏是效益的体现，但效益的体现必须要有考核来落实，改变以职务决定权力，权力决定规章制度及考核规定，营运过程中必须用规章制度及考核规定来考核到每一个人，来反映营运结果的真实性、正确性，做到奖惩一视同仁，升降一视同仁。

　　4、盘点

　　盘点是衡量营运业绩的一把尺子、日常的营运中无法精确计算门店存在着许多隐性的损失，通过盘点达到及时、正确的修改库存的损失。

　　四、门店促销管理

　　随着竞争店增加，商圈范围的缩小和顾客购物时间的缩短，应将优惠、超值、特价的商品介绍给顾客，举办趣味性、娱乐性的活动或季节性、节假日性的促销，重视商品的功能，提升顾客的购买欲望，把名、特、优和天天要用、吃的好商品陈列明显位置，重视商品的价格，提升顾客购买机会，达到提高销量的目的。

　　促销是终端销售常用的一种销售手段，单体店铺的促销传播形式可通过巡游、DM发放、事件炒作、会员折扣与网络炒作等形式进行。当然，单体门店在促销中要注意以下两个方面：

　　1、促销砝码很关键

　　与商场内的专柜品牌不一样，单体店铺很多是不具备高知名度的品牌，所以促销活动的制定要落实是否具有诱人的砝码，有的促销活动目的是通过某个产品的促销来带动店内的整体销量，这种情况下，必须做好促销产品与畅销产品的关连销售，以提升客单价。

　　2、做足商圈气氛

　　门店促销活动除了常规的顾客交流，还必须做好所在商圈的气氛，制造活动在商圈的影响力，以最大化的吸引客流到门店内。

　　比如某婴童门店为了提升人气，举行的为期三天的返现促销活动，为了制造活动影响力，除了在周边社区、商圈内发放传单，活动当天，在其店面所在商圈的步行街上，现场排出了十种大型电动玩具的巡游，天上飞的，地上跑的，整个步行街都被吸引住了，无数个孩子拉着家长进了这家门店，配合促销政策，销量自然不在话下。门店在进行促销活动时，一定要做好促销活动的传播和策划，如同现在由“坐商”到“行商”的转变，促销活动也必须要走出去、迎进来。

　　扩展资料：

　　门店合理的布置

　　1、小超市为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆放上尽量不变。

　　2、门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。

　　3、店铺的走道设置在80～90厘米左右，不同于超市的设计。根据门店的高峰期合理安排商品的布局，将难挑选的商品和畅销商品分开，以避免高峰期购物者堵满走道，不便于其他顾客的购物。

　　4、货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应高于165厘米，最好不要超过6层。同时要注意对端头货架的利用，因为这是门店的黄金点，顾客在这些地方的驻足时间最长，应摆设一些高毛利的畅销商品。

　　营销小技巧

　　1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的第一直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象，能给人好印象吗?

　　2、顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。

　　3、商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。

　　4、零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间。

　　5、讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。

　　6、接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。

　　7、收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。

　　8、对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。

　　9、多用习惯用语。语言规范、亲切，能增加商场(店)形象的魅力，产生亲和力，带来好的口碑。

　　10、把节日当作公关的好机会。例如，重阳节对老人优惠以示祝福;教师节对教师优惠以示祝贺。

　　一、注重人员管理

　　对于超市来说，搞好人员管理并不是一件十分容易的工作。

　　一方面员工人数多，在管理中难免会出现一些漏洞和问题;另一方面超市员工大都不具备固定性，很容易“跳槽”，这也给管理带来一些难度。

　　“人是生产力中最具有决定性的力量”。加强超市人员管理对超市的经营发展也起着决定性的作用。

　　二、注重商品管理

　　超市的商品管理也是一项比较繁琐的工作。

　　一方面超市的商品种类多，范围广，如果工作人员责任心不强，管理起来难免会出现错乱;

　　另一方面由于商品的特性不同，所以在分类管理时根本不能疏忽大意，否则就会影响商品经营。

　　三、注重库存管理

　　加强库存管理是超市很重要的一项内容，库存量既不能过多，也不能过少。

　　库存过多会用过多的资源，存在积压风险，影响资产流动性。

　　库存过少会造成供应断档或不及时，影响市场销售，它们之间需要一个平衡点。

　　库存管理其实就是对存货的管理，其基本目标就是满足超市销售的需要，减少经营成本。

　　目前有许多超市对库存管理不够重视，最为突出的就是对商品销售的信息反馈不够及时，预测不够准确，导致存货结构、周期不够合理，严重影响了超市的正常经营和盈利水平的提升。

　　四、注重安全管理

　　超市由于需长时间营业和现金交易，且采用开架陈列，安全管理绝对不能放松。

　　加强超市安全管理的目的是为了确保消费者购物安全，向消费者提供安全的商品，向员工提供安全的工作环境，减少超市的财物损失。

　　超市安全管理的重点可分为三个方面：一是商品安全;二是人员安全;三是财物安全。

　　超市经营管理的八大特点

　　超市经营管理特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。

　　超市经营管理对策：

　　(1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;

　　(2)特价促销;

　　(3)加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值;

　　(4)合理降低经营费用，强化成本优势。

　　超市经营管理特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。

　　超市经营管理对策：

　　(1)许多消费者是冲动性消费，因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点;

　　(2)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列;

　　(3)陈列模范店;

　　(4)生动化比赛(业务员之间、超市之间)。

　　超市经营管理特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。

　　超市经营管理对策：

　　(1)仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好;

　　(2)多与超市搞联合sp，增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益);

　　(3)在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励;

　　(4)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;

　　(5)消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份;

　　(6)超市庆典(如店庆)提供特价、免费产品等;

　　(7)尽供应商本分，做好售后服务;

　　(8)合同签订要专业、严谨;

　　(9)吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训;

　　(10)教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：a、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;b、产品、促销品码放整齐有序、手绘pop整洁美观;c、较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。

　　(11)在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。

　　超市经营管理特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

　　超市经营管理对策：

　　(1)与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照;

　　(2)高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注;

　　(3)与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存;

　　(4)了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

　　超市经营管理特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外;未来消费)，多为定期采购生活用品。

　　超市经营管理对策：

　　(1)既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享;

　　(2)既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装(如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等)，以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多，就消费得越多);

　　(3)制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

　　超市经营管理特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。

　　超市经营管理对策：

　　pop、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符(如卡通式pop、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等)。

　　超市经营管理特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”。

　　超市经营管理对策：

　　与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。

　　促销主题与促销费用控制

　　(1)、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，a&p比在15%—30%之间;

　　(2)、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用(以5%—15%为界)。

　　(3)、例：预估在′′超市作促销期间可销售1000箱饮料(每箱45元)。

　　超市经营管理特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。

　　超市经营管理对策：

　　对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：

　　(1)配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货;让经销商送货(经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险)

　　(2)设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。

　　(3)产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。

　　(4)其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。