设计师谈单技巧

设计师谈单技巧

　　谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识(包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识)。下面是小编精心整理的设计师谈单技巧，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

　　设计师谈单技巧

　　一、 制胜的谈判口才

　　1、知识是谈判者口才的源泉。

　　“知识就是力量”这一名言，可以说是放之四海而皆准的真理。谈判口才与知识的关系，有以下几点内容：

　　⑴丰富的家装知识为你提供多彩的话题。一般来说，具有更多家装知识的人，才具有较强的语言表达能力。

　　为什么呢?因为知识过于狭窄，对客户所提出的问题缺乏见地，想开口又无从说起;而说起自己熟悉的问题，容易打开自己的思维。相反却哑口无言。

　　因此，我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等。首先应把自己的头脑充实起来，在与客户交流的过程中，才智横溢，流畅无阻，才能吸引客户，使签单成为情理中事。

　　(2)知识为你的言语插上华丽的翅膀。

　　一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综合知识的外露。在与客户交流时，同样的一个意思往往有雅俗不同的许多种说法，同样一句话，不同的设计师说出来，有的显得笨拙生硬，有的就生动活泼，富有感召力，容易取得客户的认同，这与设计师自己的知识修养有很大的关系。

　　“知识是智慧的海洋，丰富的知识也是多种语言的土壤”。

　　(3)丰富的家装知识使你的言辞更有深度。

　　谈判中，同样的一个问题，同样的一个设计方案，家装知识丰富的人讲起来有根有据，论述充分，当然能博得客户有赞同。

　　⑷怎样使你的言辞更得体。

　　如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞。古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。

　　2、谈判口才的特征。

　　首先，“谈客户”是谈出来的，谈判与口才不可分割。其实，谈的过程是一种口才和心力的较量过程。

　　四大特征：

　　⑴ 目的性。

　　“签单”是我们谈客户的动力需要。

　　“质优价廉”是客户的动力需求。

　　⑵言辞的偶然性较明显。

　　不同的客户对象，不同的交谈内容应随时调整自己的言辞表达能力。例如，与客户交谈其它方面知识。

　　⑶有一定的策略性。

　　谈客户的过程，既是口才的角逐，更是智力的较量，而出色的设计师总是善于调动客户的情绪，引导客户的消费观念，运用手中的筹码，取得客户的信任。

　　⑷具有很强的时间性。

　　谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于其它的休闲谈话，应它的功利性而应具有时间性，要掌握合适的时机来决定与客户沟通的时间。

　　3、谈客户前的准备工作。

　　谈方案前的准备工作特别重要，准备工作是能否战胜客户，掌握主动权的关键所在。

　　准备工作包括：

　　图纸是否完备;

　　客户曾经提出的要求是否有备案;

　　价格是否做到心中有数;

　　对有可能出现的问题是否有准备;

　　4、怎样从交流中获得有用信息;

　　这其实就是如何“投石问路”的问题。所谓“投石问路”是向对方的一种试探，它在交流中常常借用提问的方式来体会，来摸索，了解对方的意图及价位、品味、人员结构，建筑面积，时间等等，

　　5、交流中的文明礼貌用语。

　　⑴设计师与客户的关系是平等的，双方必须互相尊重，融洽的气氛是得以交流顺利的重要条件。因此，日常工作中，语言表达文明礼貌，分寸得当才能使设计工作在友善的气氛中进行。

　　⑵出言不逊，恶语伤人，肯定会使对方感到不满和反感，最终使交流失败，失去更多的商机。

　　当然，谈判中的语言既要文明礼貌，还要有一定的原则。有句名言“大丈夫隐藏在自己的舌头后面”，谦虚比精明更能获得对方的认同。

　　⑶谈判中的优美谈吐，表现为：说话具有亲和力，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然。

　　举例：

　　①一定要学会用“您”而非你，哪怕对方是一个小孩在你面前。

　　②“谢谢”的使用。对方向您道谢时，“很高兴帮您的忙”，向对方说谢谢，口语要清晰，还要选择适当的机会，同时应以诚恳的微笑回报对方。

　　⑷谈判中用文明礼貌用语的同时，还要有良好的情绪。

　　一忌慌乱，二忌狂躁，一慌一躁，陈脚不稳，言语过激，漏洞百出。最简单的方法是在与客户交流中停顿一下，如整理一下图纸，喝一口水，微微地笑一下等待。

　　二、交流的技巧

　　1、交流中的叙述技巧。

　　在与客户交流的过程中，应对自己有一种比较严格的约束力，也就是说，既不能信口开河，又不能把对方想知道的东西在不恰当的时候告知对方。为了准确表达自己的观点与见解，而且想要表达得有条理，恰到好处，就必须有叙述的技巧。

　　叙述是什么?叙述是介绍自己的情况，阐明自己对某一问题的看法，使对方了解自己的观点、立场。

　　另外，谈判中应该坦诚相见，不仅把客户想知道的家装常识告诉对方，而且应适当地表露自己的某些想法。

　　“坦诚相见”是获得对方信任的唯一方法，因为人们往往对比较忠诚、诚恳的人有好感。

　　同时，“坦诚”应具有一定的限度，客户可能会利用您的“坦诚”，在价格上逼您让步。

　　既要坦诚，又要做到心里有底，有一定的尺度。

　　2、叙述问题的几个要点：

　　⑴至少让客户明白您的意思。因此语言要简明，不要故作玄虚，不要耍嘴皮子，让客户摸不住头脑。

　　⑵要少谈及与主题无关的话题，因为这样容易引起对方的反感。

　　自己不清楚的问题尽量少谈起

　　⑶双方沟通是件轻松的事情，切记不要搞的很严肃，但也不要过于夸张。

　　⑷要引用自己的主题，把话题转向自己有利的一面。

　　3、交流中的叙述用语技巧：

　　1、转折用语

　　当沟通时遇到难以解决的问题，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要用转折用语。如：但是、虽然如此、不过……等。

　　这种说法有利于防止气氛僵化，既要不让客户感到难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

　　2、解围语言。

　　当沟通时出现困难，无法达到共识，这时运用解围的用语。如：“真遗憾，只差一点点”，“这种做法，对您我都不利”

　　3、弹性用语。

　　对不同的客户，应“看人说话”

　　⑴如果对方很有修养，语言文雅，我们也要采取相似的语调，谈吐不凡。

　　⑵如果对方语言朴实无华，那么我们也不需要过多修饰。

　　⑶如果语言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打开天窗说亮话。

　　总之，在沟通中要根据客户的学识、气度、修养，随时调整自己的语气。

　　⑷不能以否定的语言结束交流。

　　在人的交流中，往往第一句话和最后一句话能给人流下深刻的印象。

　　如：“您的意见很好，我会努力改正方案的。”

　　“您的想法和我一样”。

　　4、交流中的提问方法。

　　在与客户沟通中，适当地进行提问，这是发现对方需要的重要手段。

　　因为，如果想搞一个成功的方案，就应该了解客户的真实需要，设计师必须运用各种技巧和方法，获得更多的客户信息，才能真正了解客户想些什么。

　　提问是最好的途径，尽量向消费者表达更多的信息，引起对方的思考，从而控制对方的情绪和谈话内容。

　　但是，提问有很多技巧：如：一名信徒问牧师：“我在祈祷时可以抽烟吗?”与“我抽烟时可以祈祷吗?”。

　　同时，提问切忌随意性和威胁性，从语言到语气，提问前要仔细考虑。

　　5、提问的作用。

　　⑴引起客户的注意。

　　如：“如果……那就好了，对吧”

　　“你能否再向我阐述一下……”

　　“如果我们的想法一致,不就行了,对吧?”

　　⑵可获得更多客户信息。

　　这种提问一般有典型的字句，如：“谁”“什么”“能不能”“会不会”等。

　　如：“什么品牌的地板，您觉得更适合您?”

　　⑶借助提问想客户表达自己的用意。

　　如：“您为什么不考虑我们呢?”

　　⑷引起对方思维的活动。

　　如：“对这个设计，您有什么意见”

　　⑸用于做最后的结论。

　　借提问的话题归于结论。如：

　　“王先生，下一步该签合同了吧?”

　　“这材料的确很好，您说呢?”

　　但是，提出某个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。

　　6、交流中的回答技巧。

　　回答好客户提出的问题，其实是不容易的事情。其中应注意以下的几个问题：

　　⑴不要急于彻底回答客户的问题，应对回答的前提加以说明。

　　如：某客户问玄关的价格，您可以从材料和工艺上的不同告知其价格不同。

　　⑵切莫确切回答对方的提问，回答问题时也给自己留有一定的余地。

　　如：也许，您的想法是对的，不过，我非常想了解您的理由。

　　⑶减少客户追问的兴致和机会。

　　如：这个问题暂时还无法解决，您放心，我马上会给您一个答复的。

　　现在讨论灯具的样式还尚早，因为设计方案还未定下。

　　⑷给自己充分的思考时间。

　　当您的客户紧紧追问您还未考虑成熟的问题时，您不必顾忌他的催问，而应明确地告诉他您需要一定的思考时间并马上给他一个答复。

　　⑸不轻易作答。

　　有时客户会提出一些模棱两可的问题，意在摸清您的底，这时要清楚地了解对方的用意，否则，会造成自己的被动。

　　⑹找借口拖延回答。

　　如：对不起，由于部门经理不在，这个问题，明天给您一个明确的答复。

　　⑺有时可以将错就错。

　　总之，交流中的应答方法不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能达到最佳效果。

　　三、怎样说服客户。

　　当您自己确定自己是对的，但对方就是不服，这时就应运用一些说服技巧。

　　但是，由于没有考虑到对方的心理，无意中刺伤客户的心理，所以应坚持一定的原则。

　　⑴不要只说自己的理由。

　　⑵研究客户自己的需求。

　　⑶窥测客户的心理。

　　⑷不要急于奏效。

　　⑸消除客户的戒心。

　　⑹改变客户的成见。

　　⑺了解客户的特点。

　　⑻寻找双方的共同点。

　　⑼千万不要批评客户的意见。

　　⑽态度要诚恳。

　　⑾不要过多讲大道理。

　　⑿要注意场合。

　　⒀不要把自己的观点强加于客户。

　　⒁巧用相反的意见。

　　⒂承认客户“说得很有道理”。

　　⒃激发客户的兴趣。

　　⒄考虑您的下一句话。

　　通过交流，可以把谈客户技巧归纳如下：

　　⑴开始时，要先讨论容易解决的问题，然后才是容易争论的问题。

　　⑵尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑，容易达到共识。

　　⑶不失时机地传达信息给客户，影响客户的意见，进而加速谈的过程。

　　⑷如果觉得有两个重要信息要传达给客户，一个是他高兴的，一个是他不高兴的，则应该先让客户知道他乐意接受的。

　　⑸时刻提醒客户，您和他站在同一个立场，则更能使他接受您。

　　⑹强调有利于客户的条件，这样才使客户有安全感。

　　⑺先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息，然后再谈不便解决的问题。

　　⑻同时谈一个问题大两个方面，加以对比，肯定您认为对一面，比单一谈一个方面更有效。

　　⑼讨论过两方面的意见后，再提出您的意见。

　　⑽一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰，中间部分较为不清晰。

　　⑾结尾比开头更能给客户留下印象，特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时。

　　⑿让客户做出对某一问题的结论时，不如自己清楚地说出来。

　　重复地说明一个问题，更能促进对方了解、接受。

　　⒀讲某一问题，应先说利再说弊。

　　最根本地来说，您站在客户的立场，满足对方的需求，就能说服他，强调利益的一致，比强调利益的差异，更容易提高对方接纳的可能性。

　　设计师和客户沟通技巧

　　客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。

　　有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。

　　部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。

　　这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是制作本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。

　　这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。

　　所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看我们是否做到和了解。

　　1．客户并不是专家

　　我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。

　　在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。

　　我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对设计行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。

　　了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的设计知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到问一答十甚至问一答二十，乃至三十，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。

　　请记住并深刻理解这样一句话：你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！ 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

　　总之，如果你在回答客户咨询时遵循了时时掌握主动的基本原则，就一定能够在瞬息万变的设计市场上，创建出一块独属自己的领地。

　　2．客户需要什么样的服务

　　客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是策划，还是价格。然后就客户的角度展开工作。

　　如果你是一名纯属外行的设计消费者，那么，你将会怎样进行设计消费呢？

　　仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？

　　换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行设计的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后，会考虑售后服务能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个设计消费者标准的思维方式。因为财力是有限的，所以，很注重设计人员给的设计报价单的总金额，但是，同样注重品质；这就引发了一个矛盾：在设计行业中设计费完全制约着后期制作的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成设计方案呢？

　　如果 是一名设计人员，将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。

　　了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

　　3． 怎样去给予客户

　　客户越想要的东西，我们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。

　　4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道

　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。 每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。

　　5．客户与你签约的条件

　　不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是我们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。

　　6．客户需要的沟通时间是什么时候

　　接待客户后用最快的速度理解项目，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。

　　7．客户迟到意味什么

　　假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先我们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。

　　8． 客户是否真的满意

　　当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，我们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。

　　9． 客户较真注意问题

　　当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。

　　10．客户的语言

　　当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。

　　11．客户需要反驳

　　客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他设计公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。

　　12．报价的表面性

　　市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以我们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。

　　13．面对客户的无理要求

　　经常有设计师面对客户拿走设计报价，或者要求每天去一次沟通，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是我，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办手续。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！

　　14．依赖的惯性

　　很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在设计过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或主管，希望这个角色不是设计师。

　　15．客户需要恭维

　　任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。

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