地暖电话营销话术

地暖电话营销话术

　　着舒适家居行业在国内以势如破竹的态势发展，要想在舒适家居系统产品中销售制胜，需要分析消费者购买决策过程中的每一个环节，以下是小编整理的地暖电话营销话术，希望能够帮助的到您！

　　一、什么是消费者购买决策？

　　消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品的品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的过程。

　　广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。

　　消费者购买舒适家居系统产品决策过程相对要复杂些，我们分析认为其一般要经过七个阶段：发现问题→分析问题→决定解决问题→分析如何解决问题→选择买家→确定解决方案→购买。

　　要想在舒适家居系统产品中销售制胜，需要分析消费者购买决策过程中的每一个环节，公司的每一个职能部门及销售人员，做营销动作时要符合客户的选择规律，这样的营销才有效，我们称之为：有效营销动作。

　　二、影响消费者购买决策过程的因素

　　第一大阶段：需求产生

　　（1）发现问题（2）分析问题（3）决定解决问题

　　消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。

　　例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；邻居家装了地暖，冬天去串门时感觉很舒适，自己家也想装；到我们的展厅看到了净水的演示效果得到认同自己也用了；或者是几方面因素共同作用的结果。因此，我们应不失时机地采取适当措施，唤起和激发消费者的潜在需求，由隐性需求激发成显性需求。如何开发客户转介绍和通过体验式营销激发客户需求变得非常重要。这边我们重点强调一下，当你已经找到你的准客户，并且客户愿意到你们展厅了解产品。这时展厅的整体效果，如何体验产品带给客户的好处，专业讲解，讲解流程，道具准备等都是能否促进成交的决定因素。

　　第二大阶段：找到客户——信息渠道构建

　　（一）渠道合作方式

　　1、装潢公司，设计师、项目经理或是水电工推荐。

　　2、相关高档消费品推荐（地板、瓷砖、卫浴、橱柜等），以利润共享或是代销方式。

　　3、分销商

　　（二）直接销售

　　4、小区营销（电话、短信、小区活动）

　　5、会销：家装展会、材料展、团购会

　　6、建材市场设立专卖店或专营点

　　7、网络营销

　　（三）传媒、广告

　　8、专业杂志广告、软文宣传，如装饰情报、装潢情报等。电台、电视、报纸等大众传媒。

　　（四）老客户介绍

　　9、销售及售后服务部门做好老客户服务，以此获取老客户转介绍。

　　（五）工程项目

　　10、建筑配套、房地产配套等

　　第三大阶段：选择卖家

　　消费者在了解经营舒适家居产品的部分品牌公司后，开始调研这些公司能否符合自己的标准：1、设计能否达标；2、施工能否达标；3、服务能否达标。

　　（一）确定解决方案

　　1、了解客户想法；2、叙述解决方案；3、沟通、交流；4、同意、放弃、进一部确认。

　　（二）舒适家居企业在客户选择卖家阶段的影响

　　1、分析客户需求；

　　2、准备好产品。

　　了解需求=倾听+思考+沟通。在第一次接触时，客户往往会提出问题，告知销售人员自己打算通过购买哪类产品来解决自己的何种问题。

　　系统全面的了解客户需求是接下来为客户提供最为合适的产品或服务方案推荐的必要步骤，也是最终促成客户购买决策的关键的第一步。客户的需求是复杂多样的，从宏观上分析有经济性诉求；功能性诉求；美观性诉求；便捷性诉求；服务性等诉求。

　　客户需求有很多，往往是以上几种组合并存，且按重要性排序，准确的理解和把握客户需求，是个很有挑战性同时很重要的课题。通过“望闻问切”了解需求之后，我们才能“对症下药”。给对方最想要的，自然能得到对方的认可！

　　（三）给客户解决方案时的影响：设计方案

　　量房，时间、地点、是否需要助手、是否需要家装设计师协同、量房工具的准备、营销道具的准备、按约定时间提前多久到现场、案场附近是否有在建工地以及进度如何、是否考虑邀请客户到附近在建工地参观等；

　　Ⅰ、量房所要考虑的因素：

　　所有环节或者细节都是围绕影响客户购买决策过程因素来考虑和设计：

　　1、时间地点的提前约定，（客户要考虑时间成本）；

　　2、有条件可以带助手同去，增强气场（对方服务人员的人数体现客户所受重视程度）；

　　3、家装设计师在场（客户要寻求认同支持、尤其是舒适家居产品设计方案是否得到专业人士认可以及是否与装修风格、进程等一致）；

　　4、专业量房工具配备（公司是否专业）；

　　5、设计规范的营销道具的配备（公司是否专业）；

　　6、守时（对方销售人员是否具有基本的职业素养、诚信）；

　　7、在建工地参观（眼见为实，寻求施工规范性、专业性证据）。

　　Ⅱ、量房实际情况

　　1、销售都会提前约定时间地点；

　　2、大多数情况只身前往；

　　3、家装设计师有时会在场；

　　4、专业量房工具基本配备；

　　5、设计规范等大多数时候不带；

　　6、绝大多数很守时，有些时候甚至会等客户数小时；

　　7、有时会提醒客户参观附近在建工地，大多数只是简单提及。

　　Ⅲ、设计方案

　　1、客户需求的总结性描述（户型、家庭成员、功能诉求、价格诉求、要求方案的设计需求及提交方案预约时间、方式等）

　　2、设计平面方案（画图）；

　　3、设计报价体系；

　　4、设计规范执行情况说明；

　　5、设计方案的发送和提及，展示说明方案的预约。

　　Ⅳ、展示说明：

　　1、解决问题的体验、方案的解析、产品卖点的陈述、满足客户需求的陈述、严格执行设计规范以及规范的好处；

　　2、报价体系的陈述、报价体系规范性描述、价格组成解析描述、目前公司优惠促销活动说明；

　　3、公司整体发展史、行业地位、品牌价值、所获荣誉、设计服务流程、服务规范等；

　　4、营销道具的支持

　　着装、品牌册、产品册、产品单页、设计规范、服务流程、合同规范文本、电脑图片资料、视频资料、优惠通知等。

　　科宁销售大部分会提及以上内容，但大多销售往往根据实际情况结合自己经验和谈单习惯即兴发挥，缺乏标准流程、话术和道具演示环节。

　　（四）在给客户决定购买时的影响：

　　Ⅰ、处理异议

　　客户有可能存着的几种异义：

　　1、设计方案是否满足需求（功能、美观等）；

　　2、价格是否合理（是否能进一步优惠，与同行比较价格偏高的合理性解释）；

　　3、服务是否能满足需求（工期安排、施工质量控制、售后服务预期）；

　　4、签订合同付款方式。

　　每一种异义我们都必须事先考虑并有常规的解决方案，针对个别特殊案例想好具体的应对策略或者制定相应的处理流程。

　　处理异议过程是心跳的一环，是我们必须充分考虑和打起十二分精神来谨慎应对的。遗憾的是，大多数销售人员在这“心跳的一环”表现的不尽人意，直接体现在给很多客户做了初步方案报价后由于种种原因最终丢单了。

　　Ⅱ、促成交易

　　1、标准合同文本的提供；

　　2、限时优惠等促成签单营销话术提醒；

　　3、付款方式的提醒；

　　4、公司品牌、口碑、服务优势等信息的二次强化传播；

　　5、其他营销动作。

　　总结

　　客户在购买舒适家产品的决策过程中，销售人员从接触客户开始，一般会经历：事先准备、找客户、邀约客户、了解需求、展示说明、设计方案、处理异义、促成交易、售后服务九大过程。

　　每一个环节都有其重要的意义，每个环节我们所期望的结果是“让客户说是”，所以每一个环节都应当有非常有效的策略和技术，这是存在着一定科学规律性的。

　　如果我们销售团队经过培训，变得自觉的按照规律来做，那么必然能达到事半功倍的效果！

　　扩展：窗帘营销话术

　　1.观察

　　店面销售员观察要以四种方法来揣摩顾客的需要：

　　（1）通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要。

　　（2）通过向顾客推荐一两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的真实意愿。

　　（3）通过自然的提问来询问顾客的想法。

　　（4）善意地倾听顾客的意见。

　　“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把他们割裂开来。

　　顾客在产生了购买欲望后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对商品充分依赖后，才会购买。店面销售员要根据观察与顾客进行初步接触，那么销售员如何才能抓住与顾客交流的最佳时机呢？

　　其一，当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时；

　　其二，当顾客触摸商品一小段时间之后；其三，当顾客抬起头来的时候；其四，当顾客突然停住脚步时；其五，当顾客的眼睛在搜寻之时；其六，当顾客与营业员的眼光相碰时。

　　2.打招呼说明

　　把握好以上时机后，店面销售员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触，包括：与顾客随便打个招呼；直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买意愿。在这个过程之中，店面销售员就必须做商品的说明工作。商品说明即销售员向顾客介绍商品的特性。

　　这就要求销售员对于自己店里的商品有充分的了解。

　　3.劝说

　　顾客在听了销售员的相关讲解后，就开始做出决策了，这时销售员要把握机会，及时游说顾客购买商品，这一步骤为“劝说”。同时还要注意的是，商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座，商品说明必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明，方法是：

　　（1）实事求是的劝说。

　　（2）投其所好的劝说。

　　（3）辅以动作的劝说。

　　（4）用商品说话的劝说。

　　（5）帮助顾客比较、选择的劝说。

　　当然一个顾客对于一件商品会有许多要求，但其中必有一个要求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。当销售员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐商品时，买卖时最易于完成的。

　　在店面的销售过程中与顾客沟通时，还应注意一些问题：

　　（1）树立良好的第一印象。

　　（2）仔细聆听顾客的意见。

　　（3）以肢体语言配合你的话术。

　　（4）放松自己。说话时主题清晰，讲究语言技巧，不自相矛盾，对自己的话负责任。

　　（5）明确告诉自己的立场，给顾客正确的选择立场。

　　（6）不要被无聊的话题将主题扯开。

　　（7）设定一个问题，给顾客一个思考的机会，并以反问、设问的方式打消他的顾虑。

　　总之，要想所开的店面人脉旺盛，生意兴隆，就必须掌握高超的沟通技巧，并且对店面销售人员做好这一方面的培训工作。

【地暖电话营销话术】相关文章：

经典电话营销话术11-16

电话营销话术11-08

电话营销话术精选05-05

电话营销话术05-05

家居电话营销话术04-24

电信电话营销话术03-01

电话营销贷款话术05-05

电话营销活动话术05-05

陌生电话营销话术11-01