外贸员鉴别客户的技巧

外贸员鉴别客户的技巧

　　外贸员的主要职责是联系客户，推广产品，安排协调供应。那么，外贸员的鉴别客户的技巧有哪些呢?下面jy135小编为大家整理了外贸员鉴别客户的技巧，希望能为大家提供帮助!

　　外贸员鉴别客户的技巧

　　一、必须分清询盘里的“实盘”和“虚盘”，即Quotation和Price

　　一般情况下，大部分的“虚盘”就是一个Price，而“实盘”才是Quotation。Quotation是一个包含了很多要素的完整的报价，包括：材料、规格、起订量、技术参数、贸易方式、到货港口、支付方式等等，因此，Quotation不单单是一个价格。切忌将Quotation当成一个Price，然后，老外来询价的时候一下子就报出去了。

　　二、要弄清询盘的分类

　　来询盘的客户有老客户、潜在，客户、贸易骗子、同行等。对待不同类型的客户询盘，要有相对应的应对方式。比如：贸易骗子。收到骗子发来的邮件是常事，不要太过于生气，而是要把它当成一件好事来处理。在收到这类邮件的时候，我们要学会把它们收集归档起来，然后，将其作为活教材举例子给新人听，让新人在例子中轻松学会鉴别。

　　三、避免直接回复客户邮件，分清客户邮件的有效性

　　对于外贸新手，或者一般外贸员来说，面对客户邮件的第一反应就是——及时回复客户查询。但是，是否想过，在有限的时间和资源下，这个邮件是否值得去回。对于老练的外贸员来说，他们的老练程度已经达到了“不看邮件正文就能判断一封询盘邮件真实性”的境界了，他们只需要扫一眼Email的地址，看标题，看落款……等四五个关键点就能鉴别一封邮件的真实性、有效性。假如一封邮件这4-5个关键点都具备，那么这封邮件的询盘真实性就八九不理十了。如果这几个关键点一个都没有，这封邮件基本上不靠谱。

　　达到老练外贸员的境界是需要有一个长期的经验积累过程的`，因此，首先要学会鉴别询盘邮件的真实性，避免成为一个只会回答客人问题的应声虫。

　　四、比较客户询盘诚意性

　　斟酌询盘客户邮件中锁定的产品

　　在斟酌客户询盘的诚意性方面，我们一般会从客户询盘发来的邮件中锁定的产品出发。一般的，在客户锁定的产品中，我们会很清楚的了解客户的诚意。以来搜集信息的客户为例，他们开口问你的不是具体的产品，而是问你有没有Catalog ? 有没有网站?这种客户就是没有什么具体的产品需求，就是过来搜集信息的。而专业的客户一般锁定的产品不会太多，一般是一款，两款。

　　在这种客户发过来的邮件的第一段的第一句话，或者第二段第一句话肯定会告诉你，他是在从哪里认识到你的、采购的目的是什么、目前处在一个什么样的阶段，然后也会把他关注的一些重点罗列的很清楚的：材料，包装，交期，认证……很规范的一些常规的信息点都会出现在邮件里，然后让你报一个价格。而且最后落款的地方有客人的姓名，职位，地址，邮编，电话，传真，Email，网址....很齐全。这种邮件我觉得毫无疑问是很有诚意的，所以应该第一时间就应该处理。

　　²潜在型客户发来的询盘

　　潜在型客户分为两种，有贸易公司潜在客户和工厂的潜在客户。对于贸易公司来说几乎是没有起订量的，只要有钱赚的订单大小都可以接。但工厂就不行了，工厂一定要有MOQ，低于MOQ这样的订单，哪怕客人立刻要采购，我们也没办法做。

　　你接下了这种单要被生产经理骂死的，2个小时换工装，3个小时换模具，赚的这点钱还不够支持生产成本的。所以，潜在客户当中，还要看看这个客户是不是有潜力培养，有很多潜在客户发过来的邮件虽然很有诚意，但从邮件内容看起来显得很外行，不太懂这个行业。这种客人要么是采购新手，要么是想进入这个行业的公司。

　　这样的客户发来的询盘他不懂可以，我们就要通过这家公司的网站，调查一下他们的背景，看看他们背景是否是跟我们产品吻合的，比如：你是一家生产医疗耗材的企业，通过客户的网站了解到他是一家专门销售医疗仪器设备的，有客人发邮件询盘医用手套，医用防护服这样的医用耗材，可能他的邮件里的内容不是很专业，但你通过客户的网站了解到他是一家专门销售医疗仪器设备的，这样的公司是很有潜力继续去沟通的。