培训顾问工作总结

培训顾问工作总结

　　总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性结论的书面材料，它可以有效锻炼我们的语言组织能力，因此我们需要回头归纳，写一份总结了。总结怎么写才能发挥它的作用呢？下面是小编精心整理的培训顾问工作总结，欢迎大家分享。

培训顾问工作总结1

　　在一天10多个小时的急训中，让我受益匪浅，系统的学习了当面咨询的流程，让经后的工作有了正确的方向指引。在下午案例录音中有幸听到国内同事的经验分享。随后的现场演练真实的反馈了当面咨询的场景，这些都是宝贵的经验。晚上沈老师的心态培训虽然因为时间的原因不法讲的全面到位，但也再次给予我们激励。

　　陈老师在开始时问道，最难的是什么?我认为是观念的改变。如果两人的思维方式不在一个“平行线”上，就永远不会有交际，彼此的交流沟通结果就是对牛弹琴。

　　对早教顾问岗位工作理解?其实就是在销售一种文化产品和做最优质的服务。和大多销售一样，最先销售的其实就是自己的`形象。谁的气场足够强，就有吸引力!

　　在整个过程中又扮演了多元素综合角色。

　　角色——早教专家?心理专家?那是必须的。

　　角色——朋友?那正是我们要努力的。

　　角色——演员?不疯魔不成活的境界就是演谁像谁。

　　角色——服务者?二次销售关键在于服务品质。

　　角色——销售?这是不变的本质。

　　无论扮演的是什么都要真诚以待!

　　陈老师又提到了四个力，即观察力、亲和力、控制力、反应力!足够观察力可以让人明察秋毫分辨出真实与虚假的需求点。亲和力可以拉近彼此的距离。控制力是关键，否则永远被客人牵着走。反应快可以应对自如。

　　客户为什么要购买我们的产品?我第一时间想到的是有需要，所以想购买。经过老师的举例说明后才知道有3个性，即重要性、紧迫性、唯一性。做到这三点就可达成。

　　当面咨询的流程：

　　1. 咨询室、销售工具、调整自己状态。

　　2. 亲切热情的迎接客户。

　　3. 破冰—建立信任。

　　4. 找真正的需求点抗拒点痛点。

　　5. 解决问题。

　　6. 关单。

　　其实第3步的破冰我做的不好，但经过培训老师生动的讲解后有很大的感悟。如果站在朋友的心理角度去沟通，破冰也只是时间问题。用关心朋友的心态去说去做，即使偶尔强势一下，对方也会理解你。

　　医生在通过提问确疹后，才能对症下药。同理只有找到了对方的真正需要点后，才做有针对性的攻略。

　　解决对方千奇百怪的问题需要扎实的专业知识，否则说错话会让人更不放心。

　　关单时给出的优惠要注意技巧的。轻意得到的东西都不真惜。

　　最后还有价格、时间、效果的问题解说方法，这三种是客户必问的。

　　关于价格有以下四种说法：消费其实是变向的投资。

　　很多东西的价格，过了这个村就没这个店了。(指活动期的优惠)选择了不合适的学校，不合适的方法本身才是一种浪费!学费细分下来也不贵。

　　时间问题是最常见的一种，很多家长都会说回去考虑一下，然后就没有反应了。或者是不着急不上火的认为宝宝还小，不急。面对这类家长，可以强调说现在是早期教育的最佳时间，而时间是不等人的，过去了就找不回来了。再用成功案例重申一下家长对宝宝的期望!

　　效果问题每个家长都要考虑。可以从五大方面说起，品牌优势、教学方法、课程特色、师资力量、服务体系。

　　在接待的过程中面对家长随时给出的各种问题，我们应当学会站在家长的角度去帮对方想问题，这样会快他一拍。

　　很多时候还要对面同行的竞争，家长会说谁谁家比你的好，比你的便宜等。我们的原则是不诋毁同行，只放大我们的优点，也放大同行的缺点。

　　在听录音找优缺点的环节，了解道每个人的风格都不同，只有练出最适合自己的气场，才是最好的。下午的演练反应出我们顾问普遍的问题，公式化、生硬、破冰做的不好。乱问，没有目的的收集信息，思路不清晰，导致抓不住客户的真实心理活动，抓不住需要点，无法做出有效的、有针对性的下一步工作。课程推荐后，面对家长问出的问题，无法给出专家级的解答，冷场情况时有出现。讲解价格时把握不好优惠，求成心切，反让对方一而再，再而三的讨价还价。

　　以上不足之处很多无法短时间达到理想状态，故特此做以下设定。

　　1、每天回家后都要学习专业知认。

　　2、每天都以好的心态开始，始终保持好的情绪。

　　3、坚持流程，抓重点，每天都留出反思的时间来思考。

　　4、坚信每天进步一小步，一年提升一大步。

　　一天的培训冲冲而过，虽然大脑高度思考会带来疲劳，但收获也是显而易见得。相信得到正确指引的我们再接下来的工作中会顺利很多。在此感谢北京来的两个老师娟娟不会的教导，也感谢老总给予的机会和同事给予的帮助。

培训顾问工作总结2

　　一、培训前准备工作

　　在培训前，我们就培训人员情况进行了了解，对培训时间、内容和老师情况进行了安排，对培训期间的学员要求进行了明确。但存在的缺点是：

　　①、对专卖店的情况了解不清楚，造成培训工作的部分被动，应进行专卖店情况调查；

　　②、学员情况没有及时与培训老师沟通，造成培训师的工作被动，以后应将学员资料给老师沟通；

　　③、培训老师的沟通没有到位，讲解不生动、有趣，忽略了学员接收和反馈情况；

　　④、应增加其他几个厂的培训课程。

　　二、培训过程控制

　　总体培训过程控制比较好，但仍然有部分改进。主要有几点：

　　①、培训老师时间与工作、会议时间应错开，避免时间撞车的情况；

　　②、培训老师的培训时间应调整，部分老师的培训内容比较多，比较重要，应考虑适当延长培训时间。

　　三、培训考核控制

　　培训考核主要分文化知识考核和现场模拟考核。文化知识考核的设置比较合理，但现场模拟考核的控制存在比较多的问题。主要表现为：

　　①、现场模拟考核的分工和人员进场顺序应得到控制；

　　②现场模拟考核的评分人员应做到事前沟通，确保评分标准的理解统一；

　　③、模拟顾客的沟通应加强，明确模拟考核的目的和要求，以到达考核的预期；

　　④模拟顾客的选择，应考虑到现实的`情况和要求，使模拟逼真化得到控制。

　　四、培训效果反馈

　　本期培训效果，在文化知识考核方面比上期有些提高，在现场模拟考核方面，表现出来的专业知识和应变等方面，均有所提高，但对企业、产品的文化理念以及营销技巧方面比较生疏，应在后期的营销实际工作当中予以加强。当然也存在不足，表现为：

　　①、现场实际演练的项目应增加；

　　②、知识方法的运用与转化应操练；

　　③、企业、产品文化理念应予以充分的解读，加深理解。

　　五、记录表单

　　附件1、专营店情况调查表

　　附件2、营销顾问登记表

　　附件3、营销顾问培训调查问卷

　　附件4、营销顾问培训管理规定

　　附件5、培训信息日反馈表

　　附件6、limitless工作日志

　　附件7、营销顾问培训时间进度表

　　附件8、培训师备课要求

　　附件9、现场考核工作安排

　　附件10、品牌文化与产品知识试卷

　　附件11、营销顾问现场考核评价表

　　附件12、营销顾问培训成绩报告

　　附件13、培训相关人员工作总结

培训顾问工作总结4

　　一、培训前准备工作

　　在培训前，我们就培训人员情况进行了了解，对培训时间、内容和老师情况进行了安排，对培训期间的学员要求进行了明确。但存在的缺点是：

　　①、对专卖店的情况了解不清楚，造成培训工作的部分被动，应进行专卖店情况调查;

　　②、学员情况没有及时与培训老师沟通，造成培训师的工作被动，以后应将学员资料给老师沟通;

　　③、培训老师的沟通没有到位，讲解不生动、有趣，忽略了学员接收和反馈情况;

　　④、应增加其他几个厂的培训课程。

　　二、培训过程控制

　　总体培训过程控制比较好，但仍然有部分改进。主要有几点：

　　①、培训老师时间与工作、会议时间应错开，避免时间撞车的情况;

　　②、培训老师的培训时间应调整，部分老师的培训内容比较多，比较重要，应考虑适当延长培训时间。

　　三、培训考核控制

　　培训考核主要分文化知识考核和现场模拟考核。文化知识考核的设置比较合理，但现场模拟考核的控制存在比较多的问题。主要表现为：

　　①、现场模拟考核的分工和人员进场顺序应得到控制;

　　②现场模拟考核的评分人员应做到事前沟通，确保评分标准的理解统一;

　　③、模拟顾客的沟通应加强，明确模拟考核的目的和要求，以到达考核的预期;

　　④模拟顾客的选择，应考虑到现实的情况和要求，使模拟逼真化得到控制。

　　四、培训效果反馈

　　本期培训效果，在文化知识考核方面比上期有些提高，在现场模拟考核方面，表现出来的专业知识和应变等方面，均有所提高，但对企业、产品的文化理念以及营销技巧方面比较生疏，应在后期的营销实际工作当中予以加强。当然也存在不足，表现为：

　　①、现场实际演练的项目应增加;

　　②、知识方法的运用与转化应操练;

　　③、企业、产品文化理念应予以充分的解读，加深理解。

　　汽车销售顾问培训总结

　　随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。

　　顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

　　通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

　　1.“用头脑做销售、用真心做服务”

　　用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。

　　2.“信服力、可信度”

　　信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

　　通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

　　3、“商品+服务”/价格=价值

　　通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么?是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身?显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

　　4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

　　通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的'是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行汽车销售产品。

　　5.“f.a.b法则”

　　通过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f(feature)和优势a(advantage)作为支持，把产品的利益 b (benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

　　通过学习充分了解到，在日后我行汽车销售中，我们必须灵活运用fab法则，将我行汽车销售的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

　　我认为，所谓幸福不过是一种心情的感受，人生的每一个阶段都有他人无法取代的快乐。我希望汽车行业的老板们，能够多理解、关心一下自己的精兵强将，因为他们都是最优秀的，没有他们，公司不可能这么迅速地发展;我希望我们的上帝(客户)们对汽车销售顾问能够多一份理解、多一份沟通，我们肯定会设身处地为您提供最合适的产品、最优质的服务。最后，祝福汽车销售行业的朋友们，相信经过我们的努力拼搏，快乐和成功都会不期而至。