生活中的谈判案例

生活中的谈判案例

生活中的谈判案例1

　　3月5号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。

　　那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格，而是让那位学生自己先报价。

　　听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。

　　只见那位学生说：“这件衣服只能卖40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧，才40元，我平时一件衣服都最少要50元左右，才40元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说：“美女，如果衣服都像你所说的那么便宜，那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的.话，可不可以再加些价?40元的衣服你到那里买哦!。”

　　那位学生说：“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45怎么样?”“不行!还是太少了，这样子做生意，我会亏本的。最少也要给70，这件衣服本来要买100的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。”“70?太多了吧!我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。”“美女，50?哪家的店有这么便宜?这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要50，你总得让我赚点吧，68怎么样?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我还是到别家看看吧，也许有比这件更便宜的。”

　　说完，那位学生就走了。我看到她这样，觉得很奇怪，看得出那人对这件衣服很喜欢，65也是一个较为合理的价格，为什么不买下呢?可是，我很快发现

　　那人并没有走得很快，她好像再等什么一样。不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：“回来!算了，卖你好了，唉，看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害!”

　　最后，那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。

生活中的谈判案例2

　　甲方(买方)：我、同学乙方(卖方)：卖围巾小贩

　　一、谈判背景与过程描述

　　20xx年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。但是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一开始老板应该是知道我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行对比，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是只有他一家买围巾的!”而且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的劣势，于是死不让步，最后我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”但是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15元一条有吗?起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两条。

　　二、进行谈判策略分析

　　刚开始双方进行相互试探，询价看产品。后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。

　　1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。

　　2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、

　　突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。

　　3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。

　　4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

　　5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。

　　6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。

　　三、 领悟与总结

　　成功的地方：

　　1、在谈判开始阶段，我们采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。这不仅是对对方的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。

　　2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。

　　失败的地方：

　　1、没有很好的利用各种谈判策略，考虑不周全，过于表现出对此款围巾的需要度，让对方看出了自己的弱点，还有对此行业不够十分了解。

　　2、对于谈判我们还是比较羞涩的，不知道怎么样很好的去应对对方的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。

　　3、对于对方提出的条件过于快的接受，没有做到欲擒故纵这个策略。没有一直坚持自己的心理价位。

　　其实在我们的身边充满了各式各样的谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点，总结起来就是：

　　1、准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。开局阶段要注重礼仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的'开局。

　　2、注意对方的面部表情和神态动作，这代表着对方的心理。 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点或是劣势。 说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

　　3、商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。

　　4、对待过激的情绪问题，首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪，让对手的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

　　5、磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应该明确自己的谈判目标，选择准确恰当的策略。

生活中的谈判案例3

　　受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。

　　在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。

　　我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。

　　进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别?听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠?他回答说：嗯!你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠?他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来?出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看?我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格?我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的`，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看?听了我说的话，他就找他们经理去了。

　　他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀!不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价?我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧!经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。

生活中的谈判案例4

　　贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒20元。一天，他在珠宝店被一枚标价1 200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起。该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先

　　生很沮丧。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有与前一店的那枚很相似的戒指，标价800元。他想买，但仍惦记着那枚1 200元的戒指。数星期后，那枚仍未售出，还降价20%，减为960元。但贾先生的'钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10%的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。

　　其实两家店的戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但第一家店获纯利164元，而另一家店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到 10%的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗?确实，从别人那里获得优惠无论如何都会使人有一番特别的感受。

生活中的谈判案例5

　　有一家旅店四周有些吵闹，不处于最有利旅店发展的理想住所，旅店董事会存在是否搬迁的争议。但是旅店的占地面积很大。有一天，一位名叫威尔逊的先生找到了旅店的经理希望洽谈旅店的买卖问题。威尔逊先生的建筑开发承包公司希望买下旅店。经理回答她从没想要卖出旅店，但是如果价钱合适，董事会也许会考虑。最后，威尔逊先生留下了自己的名片，表示希望继续洽谈。

　　董事会委派史蒂夫办理此事，并且对史蒂夫充分信赖，基本上委托他全权代理。史蒂夫在咨询了一位谈判家朋友之后，先和威尔逊打了非正式电话，然后两个人在一次鸡尾酒会中进行了首次会谈，在会谈中，史蒂夫坚持自己付账并且没有做出关于董事会寻址搬迁的暗示。威尔逊先生希望马上谈论借口，但是史蒂夫借口需要董事会批准，而将具体价格谈判推迟到了两周后。

　　在两周的准备期间，史蒂夫确定了两块搬迁地：包含房地产费用和其他杂项费用在内，22万美元的梅德福处以及27.5万美元的奥尔斯顿处。因此，史蒂夫以22万美元作为谈判底线。然后，他调查了现在旅馆所在地房产的一般售价，他根据专家建议，估计旅馆售价大概在12.5万美元。最后，史蒂夫根据威尔逊的可能建筑意图，粗略地确定威尔逊能出的最高价在27.5万至47.5万美元之间。

　　谈判开始时，威尔逊说“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么，好让我看看是否能再做点什么。”史蒂夫不愿意首先报价，于是反问：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能在削减点价格”。威尔逊先生于是报价12.5万美元为开盘价格，并以周围房产售价作为支撑。之后，史蒂夫强调了旅馆并不愿意搬迁，除非环境更安静，他们不会卖掉旅馆，而安静的.地方房产都很贵。最终，史蒂夫以60万美元最为最初报价。威尔逊先生反驳，这个价格根本不可能被接受。之后，两人决定暂时休会，均表示仍需调查。

　　但是两天后，威尔逊先生打来电话，表示他愿意将价格提到25万美元。史蒂夫忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”。在他意识到自己的莽撞后，他又补救道，他相信自己能说服董事会将价格降到47.5万美元。之后，两人约定了下一次谈判。

　　在这次谈判中，威尔逊逐步将价格提到了29万美元，最终确定在了30万美元，而史蒂夫则先降价至42.5万美元，之后又降到了40万美元，然后又“费力地”降到了35万美元。最终，史蒂夫表示他需要和董事会联系，看看是否能进一步降价。

　　这是，史蒂夫所能拿到的价款依然远远超于27.5万美元的价格，他们计划将搬迁多余的款项用于购买商品和纳入“财务援助基金”。他们都很希望拿到35万美元。

　　最后，史蒂夫和威尔逊打了电话，表示董事会杜宇30万美元的报价有不同意见，因此，“您的公司能不能再多出一点儿?如果我们的买卖做成了，你们的公司能不能免费做相当于3万至4万的装修?”威尔逊表示，公司并不准许自己承诺免费承包类交易，因而不行。史蒂夫又问“那能否对旅馆的‘财务援助基金’卷4万美元的款项?”，威尔逊最后同意捐助2.5万美元，而史蒂夫同意了。

　　理论分析

　　以上的谈判情形是一个典型的“黑箱”情景，无论是实力相对强大的威尔逊先生，还是以史蒂夫先生为代表的旅馆一方，双方都不知道对方所持的底线价格，只能通过各种信息进行推断。在这个时候，能够保持谈判关系中相对强势地位的一方则更可能获得利益。而在整个谈判过程中，旅店一方小心地维护了自己的相对强势地位。

　　首先，在威尔逊先生主动接触旅店经理，希望商谈旅店的转让事宜时。旅店经理敏锐地意识到，这不仅仅是单纯的意向询问，更是对谈判中主体双方地位的首次确认。因此，旅店经理艺术性地回答了这一问题“从没想要卖出旅店，但是如果价钱合适，董事会也许会考虑”。这一信息首先暗示己方对旅馆出卖这笔交易不存在任何依赖，因而也对威尔逊先生一方不具有依赖。但是，由于威尔逊先生主动联系旅店经理一方，因而依然表现了自身对该笔交易的依赖性。这样，在旅店经理的掩饰下，该谈判形成了表面上的单方面依赖。并且，旅店经理援引“董事会”，借助自己的“授权问题”占据了主动且没有否定谈判未来发展的可能。

　　然后，谈判人史蒂夫在主动权争取方面更是不遗余力。由于旅店其他人堆谈判不感兴趣，他是旅店实质上的全权代表，但是他多次借助“授权问题”谋取谈判主动权，在谈判的关键时刻依据自己的意愿中止谈判，这使得他免受当时报价的时间压力，从而让他可以更为充分地考虑接下来的报价。除此之外，史蒂夫在首次谈判的一开始便着力避免先报盘，而是尽量设法让对方先报盘。比较令人可惜的是，史蒂夫在第一次听到威尔逊先生的提价后，有些忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”，这使得他的低价有一定程度上的泄露。不过，好在他表示他只是“自信能够说服董事会”，暗示者并不是董事会的指示。补救手段有一定效果，但是“能够说服”本身也能传递旅馆一方对此的满意态度。不过，虽然史蒂夫先生在此有一定失误，我们仍可以从这一事件中发现“授权问题”的挽救失误的作用。己方谈判代表不要被授予全权，至少，不要让对方知道己方代表被授予全权。

　　由于是“黑箱”情景，两方之间互不知晓对方低价。因此，双方通过事先准备以判断对方报盘就显得尤为重要。史蒂夫在参加谈判时，从旅店附近的房产交易价格以及威尔逊先生的购买动机两个方面进行推断。史蒂夫由于信息不足，所以估算的报价并不准确，但是其股价并没有错，最后的成交价正在其估算的价格内。

　　在具体的操作层面，史蒂夫在鸡尾酒会与威尔逊会谈时，史蒂夫先生坚持自己付账的行为表明自己的立场，向威尔逊先生表明了自己较为强硬的立场。由谈判另一方付账难免会使得双方之间的关系产生一定的模糊，掺杂一定私人情谊。而且自己付账还会表明自己谈判的坚决，令对方不会过度欺压。并且，史蒂夫在最终报盘时，顾全了对方颜面，要求涨价的同时，不再严格地从交易价格方面谋求利益，而是基于威尔逊的报价请求对方提供装修或者捐助。谈判是以利益为中心的利益分配过程，双方应当关注的是实质上的利益。在这样的前提下，谈判双方都应当尽力提供多种选择方式。因为在多种选择的情况下，双方都更容易实现利益的最大化。在威尔逊先生否认了“免费装修”的提议后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建议。这一建议同时满足了双方的利益追求。史蒂夫提高了威尔逊先生的实际出价，但是回避了立场问题，而关注了利益问题。

　　史蒂夫先生的降价策略同样值得玩味。他以60万美元作为开盘报价，然后在第一降价时降了最大幅度的12.5万美元，然后依次降了5万美元、2.5万美元。最后的35万报价则是“费力地”降到的。由此可见，他的降价策略是逐渐缩小降价幅度，这样可以避免威尔逊先生对降价的不满足。这一种做法符合降价的谈判策略。

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