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销售管理计划书经典【4篇】
时间的脚步是无声的,它在不经意间流逝,我们的工作又进入新的阶段,为了今后更好的工作发展,现在就让我们制定一份计划,好好地规划一下吧。那么我们该怎么去写计划呢?下面是小编整理的销售管理计划书,仅供参考,希望能够帮助到大家。
销售管理计划书1
第一部分 行业背景分析
一;行业发展状况
我国的电线电缆工业是1949年新中国成立后,从无到有发展起来的。我国1958年开始试制充油电缆,1964 年生产66kV充油电缆并投入运行,后陆续生产了110kV、220kV和330kV充油电缆。20世纪80年代生产了500kV充油电缆,用于500kV线路中连接变压器和架空线。20世纪90年代,电线电缆行业获得了高速发展,交联电缆的产量迅速提高,并逐步成为我国最主要的电力电缆品种。20##年我国电线电缆行业继续保持良好的发展态势,行业累计实现工业总产值4569.78亿元,同比增长46.8%;实现利润总额达159.79亿元,同比增长34.70%。以用铜量计算,我国电线电缆行业已在制造规模上超出美国、日本等国,成为世界最大的电线电缆制造国。近几年我国电力工业、电网建设、建筑、家电工业、交通运输业、汽车业的迅速发展,对电线电缆的需求逐年增加,带动了电线电缆行业的发展。电线电缆已广泛应用于各种设施、装备器材中,特别是庞大的电力传输系统和信息传递系统。总而言之,电线电缆产品已广泛应用于国民经济的我国电线电缆行业的发展状况和特点为:
1;近几年,行业年收入增长迅速,为行业的资本、技术、人才等生产要素的积累创造了条件。
2;通过技术引进、投资改造,行业的工艺装备水平有了明显改进,生产效率快速提高,初步形成了品种齐全的制造体系并在中低压电线电缆领域形成了巨大的生产能力。
3;沿海及经济发达地区的电线电缆制造业优势明显,地区差别进一步扩大,华东各省市、珠江三角洲地区的电线电缆企业在规模实力和收入效益等方面相对具有较明显的优势。其中华中地区注电线电缆企业数量约占21%,资产总额占了33%,产值和销售收入分别占23%和22%,而珠江三角洲地区的产出占了整个华中地区的80%。
4;行业资本结构日趋多元化,民营、外资比例明显增加,在中低压电线电缆生产领域,国内民营企业已成为行业的主导力量。
5;通过企业间合并、收购重组等方式,产业集中度低下的状况得到了一定程度的改善。
二;行业竞争状况
1;行业内企业众多,规模偏小,产业集中度低
电线电缆行业的整体集中度不高,且产品技术含量较少,进入门槛相对较低。
我国线缆企业数量多且规模小。由于国内市场竞争日益激烈,企业竞相降低价格和生产成本,导致产品存在巨大安全隐患。此外,由于企业规模经济不够,效益低下,无力进行技术改造和创新,产品结构性矛盾突出,产业结构调整迫在眉睫。2;外资企业进入中国市场,加剧了行业竞争(比瑞利、住友、耐克森)等外资企业的进入。
3;中低压产品竞争异常激烈,高压、超高压产品供应不足
我国的中低压产品的生产能力已超过市场需求,市场竞争异常激烈。但我国电线电缆的进口额,多年来一直占国内线缆产值的10%左右,进口产品以高压、超高压产品及国内未形成批量生产的产品为主。在高压、超高压(110kV、220kV和550kV及以上)交联电缆领域,110kV和220kV的交联电缆主要由国内的合资厂商供应,500kV及以上的交联电缆全部依赖进口。
4;影响企业竞争力的主要因素分析; 总体来看,国内电缆制造企业技术素质、生产能力、生产规模差距很大,在低水平竞争的形势下,竞争越来越激烈,价格战较为普遍,并由此引发了产品质量的下降。面对激烈的市场竞争,电缆行业生产厂家应通过各种方式降低成本,控制固定支出,加强新技术开发。电线电缆行业中技术力量强、产品质量好的企业将在未来竞争中处于有利地位。
从目前影响电线电缆企业竞争力的各种因素来看,质量与技术、营销、原材料、内部管理及自主研发能力等是决定企业竞争力的最重要的因素。
三;市场前景 1;发展电力行业是我国长期发展战略
2;国家鼓励大力发展自主品牌,将大力促进电线电缆行业的发展。
3;大规模的电网建设将促进行业快速发展
我国的电网主要划分为六大电网域,其中华北、东北、华中、华东、西北电网归国家电网公司管理,南方电网则独立经营。目前在电网输送能力上存在的问题,一是电网之间的联系薄弱,二是电网的整体结构较薄弱。“十一五”间,我国将大力推进西电东送,改进区域联网结构,促进跨区联网,形成全国统一电网。期间我国电网建设总投资将超过一万亿元,为我国“九五”到“十五”初进行的三年大规模城乡电网建设、改造总投资的2倍多。其中,国家电网公司的总投资将达8,500亿元左右,而南方电网(覆盖广东、广西、贵州、云南和海南)计划投资2,340亿元。
4;配电网建设、电气装备、铁路轨道交通建设、船用电缆、其他行业的电线电缆需求!
第二部分 营销策略
一 品牌导向
一方面,在销售工作中贯穿品牌化的操作思路与操作手法,提升品牌价值;另一方面,争取与国家形象工程合作,可提高我公司的实际经营能力与市场操作水平。
设计视觉形象识别系统,对形象传播作出规划;能体现品牌力的物品的品牌化导向,如产品资料、参展设计、名片设计等;销售流程中的品牌化运作;流程的规范化;样品提供的规范化(根据客户类别标注样品重要性等级;对样品的适度包装;标记的清晰);
广告投放(媒体、户外、车身、墙体等)
二 布局延伸
1;范围:河南本省及周边省份
2;目标市场:以焦作为依托开发省会城市郑州、工业重镇洛阳、新乡等。
三 渠道建设
1;开发目标市场的经销商,(由销售部来完成)确定目标客户—信息收集—客户评估—实地考察—确定合作事宜,程序中重点是客户的信用评估与客户经营稳健性评估。通过前期工作的严格、严密、规范、细致,使回款风险降至最低。通过与经销商的合作,能起到对公司产品的推广,品牌的提升。充分利用经销商的资金、物流、仓储、人脉,能起到拓展公司的市场空间!
2;大客户开发,(由大客户部来完成)主要针对电力、水利水电、石油公司、房地产公司、大型厂矿企业、设计院等。
3;在重点目标市场设立办事机构(视业务需要确定规模)
四 逐步构建营销的系统力量
1;系统力量的五大要素。对宝丰电缆而言,流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量,可以形成宝丰电缆较好的营销力,对销售起到非同寻常的推动力。
2;流程:能否制定科学规范的流程并严格按照流程处理问题,是宝丰经营规范化、工作高效化的基础。
3;策略:策略是引领营销工作方向的指南针,也是营销任务得以实现的基本前提。随着宝丰电缆发展的日趋壮大,策略也将更加清晰并调整得更加系统有力。
4;制度:需设计富有激励性的、综合性强的《绩效考核制度》,《销售人员日常管理制度》等。
5;支持:根据业务开展的实际需要及业务人员能力结构完善的需要,提供必要的工作协助,包括资讯、物料提供、成交控制、问题解决等。
6;协同:主要是部门间的快速协调能力。
营销系统就是由上述五个要素的完美结合形成的。面对现阶段的市场状况,企业唯有展开系统营销,创造和利用系统力量,提高营销系统能力,才能使营销工作卓有成效。
五 客户开发流程的五个阶段
大客户开发是一个系统工程,大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点,对预计达到效果的准确把握,能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通)
阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;样品送达;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
阶段五、促成成交(高层沟通、考察、系统支持)
一;开发对象的确定
1;对客户潜在需求进行了解
2;初步沟通,了解客户(经营)概况;
3;判断成交机会的有无。
工作重点
1;对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
2;对客户的潜在需求进行判断,依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无;
3;根据初步沟通,判断成交机会的有无。有则进入下一阶段,无则终止。
二;样品提供/信息收集
1;提供样品:提供合乎双方约定好的样品。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性,保证及时提供满足技术要求的样品。
2;确定在客户内部的内线(内应),密切往来,强化相互关系。
3;搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立、维持、深化关系
4;搜集采购流程信息。一般地,具有一定规模企业的采购流程是:
A;内部需求和立项;
B;对供应商调查、筛选;
C;制定采购标准;
D;招标、评估;
E;考察供应商;
F;签订合作协议。
企业不同,采购流程也会略有差异,而客户在采购流程的不同阶段,其所关心的侧重点不同,我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序,形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工,必须成为我们关注的重点。
5;公司经营信息:资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序等。
工作重点
1;建立内线。内线或为采购员,或为采购经理;内线对象在客户处工作时间较长,了解内情较多。
2;与内线建立关系的步骤:认识—约会—认同—信赖—同盟,与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
3;通过穿针引线的内线,才能了解客户内部决策过程,4;与内线必须保持密切的'私下交流;内线必须能认同我公司产品、服务;要让内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用、感情付出;并有下一步在此方面的规划。
三;价值评估/开发程序
1;根据上述信息,判断成交的可能性,并描述成交的路径,设计基于该客户的开发程序。
2;价值评估是对以下几方面作出评估:
A;成交后所占份额大小;
B;需花费的时间、精力及费用预估;
C;成交风险评估;
D;成交对我司经营方面的价值所在;
E;客户付款风险评估;
F;我方供货能力;技术难度评估。
3;整体评估后,根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类,4;整体评估价值较小或难度过大的,可考虑放弃或降低接触量,不必进入下一阶段。
工作重点
1;对评估的各项关键要素列出不同的权重比例,以评估模型对成交价值做出全面分析。
2;设计开发程序,规划不同环节的不同任务,列出各个开发程序的主要工作/参与人;所需公司支持;阶段时间;开发程序可征得内线的认可,或听取其建议。但要注意保密部分;
四;关系建立
1;通过对关键决策人的充分了解,加上内线的协助,设计与关键决策人的接触方式,投其所好,建立信任度。
2;和关键决策人进行深层次沟通,把握成交机会,并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
3;进入客户决策人的角色,进行决策模拟。通过决策模拟,解决如下问题:客户为什么要选择宝丰呢(列出理由)?
4;必要时由公司高层与客户的关键决策人见面,表达重视思想的同时建立沟通平台,为关系的紧密打下良好基础。
5;在报价的同时,要体现宝丰公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势,建立客户对我司的全方位认同体系。
工作重点
1;在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤,为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫,提前留下伏笔,从而使客户对下一步活动有心理准备。
2;对渗透的力量大小做出准确评估。
五;促成成交
工作内容
1;邀请客户来厂实地考察,通过对公司的感性认识强化其印象,使其认可我司的生产能力、技术水平、品质控制及员工风貌,进一步提高其对于我司的信心,为合作打下良好基础。
2;对验厂或考察后的效果进行追踪,及时发现存在问题并加以化解。
3;提出成交。通过程序的完成,各个环节工作已基本到位,按照事先约定,提出成交。
4;签订合同。以合同确认双方合作事宜,并对合作时各种问题做出规划。
工作重点
掌握时机,提高对关键环节的把握能力,提高表达公司优势与解决方案价值的能力。
第三部分 人员组织结构
备注:根据市场需求适时调整
第四部分 销售任务
销售中心 (略)
表二 单位;万元
各部门(销售部、市场部、一公司、二公司)(略)
表三 单位;万元
2、个人任务的分解(略)
第五部分 薪酬制度
建立分级底薪制度,保证业务人员基本生活不受影响,保证其工作的积极性与情绪的稳定性。销售的起伏不可避免,我们应考虑到市场的现实情况,保持理性的态度,使业务人员具备较好的士气、稳定的工作状态,更长久的工作心态,降低其短期行为及其可能对公司经营造成的不良影响。
工资表 表四
备注一;副经理、内勤、导购、财务不享受提成,备注二;各级销售人员的销售费比严格控制。(可按级别控制);业务代表2.5%(含提成、工资、差旅费、攻关、办公、等);城市经理3%,大区经理3.5-4%,经理4-4.5%;原则上有部门经理把控调配及评估;超出部分从提成中相应扣除;
附;差旅费及业务招待费报销制度
1、所有销售人员出差,均需经直接上级批准。
2、部门经理出差当天返回的,给予出差误餐补助20元,公交车票实报实销;出租车票不予报销,需住宿的,按出差天数给予每天120元补助,含住宿费、餐费等;长途车费实报实销。大区经理每天100元,其他人员每天80元。
3、实行上述包干制度后,报销时只计算天数,需提供住宿票据,车票应为正式公交车票或电脑打印的长途车票。
4、部门经理、大区经理在跟进大客户过程中,如确需支出业务招待费的,由上级部门核准同意(事后申请无效);无部门经理参与的业务招待费,每次不得超过200元。与大客户洽谈的关键阶段确需部门经理或其上级参与的,业务招待标准按就餐人数80元/人以内的标准列支并核销。
费用可控,利润保证
按照初步规划,销售中心的销售费用将控制在销售额的5%-5.5%以内;利润则要达到公司要求。
控制费用的主要方法是:
1;定期衡量:对各经理的销售达成情况与其所花费销售费用定期衡量,原则上每季度一次,判断费用是否超标及超标的项目。对超标项目进行整改。
2;控制方向:控制费用主要是出差费用支出及业务招待费支出。划分准确的步骤,使销售成交过程逐步变得可控;尤其是大客户的成交过程管理,必须严格按流程进行操作,尽可能降低费用开支。
3;评估:对销售机会的评估、对客户销售量的评估应当严谨、细腻、周到,以客观评估使销售中的成交控制更为有效,从而降低在客户成交中的单位成本支出,包括时间、精力及费用开支。
通过以下几点保证利润:
1、根据客户所用产品类别、使用量大小及付款方式制定严格的毛利率标准,并在每笔报价单的审批中严格执行。
2、生产部门不断提高产品质量,减少废品率,尽可能降质量问题处理费用,从而通过成本与费用的降低,保证利润。
3、严格控制业务费用开支,杜绝不合理支出项目。
资金安全
(1)高度重视:从意识上高度重视。不论是部门负责人还是部门经理,均应高度重视,将资金安全列为业务开展的核心考虑因素之一。
(2)共担责任:各级经理承担主要责任,部门负责人承担管理不到位、参与不充分的责任。共同努力,尽可能避免坏账的出现。
(3)保持敏感:部门负责人及业务经理均应保持对客户经营状况的高度敏感性,关注其经营的正常性与稳健性,及时对异常情况作出判断,采取必要措施加以处理。
(4)定期评估:在工作中应注重对各客户的付款情况进行评估分析,尤其是欠款大户及付款准时性较差的客户。
(5)加强联系/沟通:加强与客户客情关系的稳固性,视客户为共同成长的合作伙伴,使客户在认同、信赖我公司的前提下,及时、到位地处理相互间的一些问题。
(6)优先发展:新客户开发方面,将优先考虑货款两清的客户合作。由于现金流对公司极其重要,销量较大但回款拖延较长的客户,宁可放弃。
附;部门经理、大区、城市经理绩效评估系统
1、目的
为了对业务的拓展做更细致的评估,及时发现不足,提高各级经理的工作能力,特设计本评估系统。
2、评估周期
对各级经理的绩效评估按月进行。
3、评估方式
由上级部门评估和个人自我评估相结合。
4、绩效评估项目
1;销售成绩:主要客户数量;新客户开发;老客户流失;业绩金额;
2;业务品质:客户类型;坏账;呆账;死帐;
3;业务活动:每周拜访客户/潜在客户次数;对如何提升业绩的提案次数;
4;业务技巧:寻找潜在客户;请客户推荐新客户;努力经营既有客户提高其订单量;洽谈能力;每次拜访前事先规划;与客户说明公司产品特色、优势及保障;处理反对意见;能够处理价格上升衍生的问题;解决冲突、处理客户抱怨;成交能力;
5;工作知识:产品特色;公司政策与优势;报价;客户情报;潜在客户信息;市场与行业动态;竞争情报;竞争优势;
6;组织与计划能力:出差安排;客户记录;对不同客户的时间规划;
7;参与程度:业务会议;商展;培训;公司活动;
8;报表事项:每日拜访记录;周报表;月度计划、总结;
9;费用控制:差旅费用;招待费用;付款条件/期限;
10;客户关系:拜访频率;服务及协助;客户抱怨处理;
11;个人特质:团队合作精神;口头及书面表达能力;销售中的创造力;工作态度;热忱;积极性;可信性;判断力;问题解决能力;驱动力;稳定性;外表;对变化的敏感性;自信;后续追踪能力;决断力。
业务员、内勤、导购、财务的绩效评估
1;出勤率;事假、病假、上班期间外出是否经领导同意批准;
2;销售成绩:主要客户数量;新客户开发;老客户流失;业绩金额;落实下达的任务;
3;报表事项:每日拜访记录;周报表;总结;
4;公司关系:对公司作业程序的了解;与公司其他部门和个人关系;
5;工作知识:产品特色;公司政策与优势;报价;客户情报;潜在客户信息;市场与行业动态;竞争情报;竞争优势;
6;业务能力;沟通、财务、计划、协调、语言;
评价标准
对上述评估项目,按照“非常满意(80-100分)基本满意(60-80分)不满意(0-60分)”三种判断结论,由部门负责人和上级分别评估;评估完成后,纳入绩效考核工资。
第六部分 管理制度
一;客户管理制度
1、为了促使客户管理更加规范,特制定本制度。
2、建立完善的客户档案,每月对档案内容的正确性进行一次衡量,及时修正变动项目。
3、根据客户开发/维护阶段的不同,设计不同的客户管理重点。
4、对客户进行准确的分类,将主要的资源、主要的精力投入到重要客户身上。
5、每季度进行一次重要客户的销售、经营、客情关系的评估,做出评估报告;对工作中的不足之处及时调整,保证重要客户的成长性与稳定性。
6、公司高层定期与重要客户进行沟通,加强与客户的连结纽带。
二;销售人员日常管理制度
为了规范销售人员的工作行为,特制定本制度。
1;认真遵守公司各项管理制度。
2;按时参加周会、月会、公司举办的各类培训活动,提高自我工作能力。
3;认真对工作进行记录,按时完成各类市场管理报表与月度总结。
4;严守公司产品价格、销售政策等机密,不得打探他人工资。
5;服从并积极配合上级对工作的安排与调整。
6;与客户保持良好联系,不得拒绝接听客户电话或敷衍客户。
7;认真按照公司销售政策引导目标客户,不得向客户作出超出公司规定的个人承诺。
8;在宝丰工作期间,不得从事任何影响宝丰产品销售活动的兼职工作。一经发现,公司有权辞退并不予发放工资。
9;做好工作计划,认真安排客户拜访与销售促成工作。
10;定期向上级汇报工作进展情况,反映市场中存在的问题。
11;每天上午向部门经理上交前一天工作记录,每周一上交上周工作报表;每月3日前上交上月工作总结。
12;销售人员上班期间不得上网聊天或玩游戏,一经发现,每次罚款20元/人。
13;销售人员在任何情况下,均不得与客户争吵,每发现一次,扣工资或提成100元。
14;对于报销中弄虚作假者,每发现一次,按弄虚作假金额的两倍进行处罚。对未经公司同意而发生的费用,由当事人自行承担;
15;不得泄露公司商业机密,不得利用公司名义做与业务不相关的事,否则一经发现,除辞退外,将严格追究其责任。
三;销售人员报表管理制度
1、销售人员每月应当填写的报表包括日报表、周报表、月度工作计划、总结、客户档案资料。
2、销售人员必须将自己所接触的客户进行资料整理,内容包括客户名称、电话、地址、联系人、采购品种、采购量、客户规模、成交意向等资料。整理后上交部门经理。
3、销售人员的日报表,必须在当日工作结束后填写,次日上午在上交前一日工作记录的同时,必须对次日工作进行计划。同样,在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。周一上午交周报表,每月3号以前交月计划、月总结。
4、对于已成交客户,销售人员应按照公司规定详细记录客户档案资料。
5、不按时上交报表的,根据实际情况,将给予警告或罚款。无故不上交报表的,每次罚款30元。
四;销售回款管理规定
1、为了规范销售回款工作,降低公司财务风险,特制定本规定。
2、销售人员所回收的现金、现金支票或转账支票,应当在收到当日交给公司财务,不得拖延。如所收回的现金有假币或货款金额不符,由销售人员承担责任。
3、因销售人员对货款风险认识不足,对客户缺乏了解分析导致出现呆账或坏账,给公司造成损失的,应承担相应责任。
4、货款风险的控制原则;尽可能降低货款风险,对客户没有确切了解之前,不允许采取货款两清以外的货款结算方式,销售人员有责任、有义务认真评判客户的货款风险。
5、销售人员、部门经理与公司共同面对并承担货款风险。
编后语;再完整的企划是看能否执行到位,否则将是一纸空文。套用同行的一句话“心态决定素质 ,思路决定出路,布局决定结局,理念决定成败!动起来才精彩”!
销售管理计划书2
为做好店面管理日常工作,在尚未了解公司的整体战略目标和经营思路的前提,我凭借我自身工作经历实践初步计划从如下几步入手开展我的工作。
一: 基本情况摸底
1、基本硬件:店面、样柜、品牌经营权、广告投放
2、基础团队:销售、设计、安装、文员、(老板)
3、基本制度:工资制度、各种规范性文件。
二:日常管理的规范化和流程优化
(一)、店面工作表格化管理
熟悉店面日常的工作,整理收集现有公司规范制度和表格,分析总结现有表格的优缺点,重点整理以下日常工作:
1、 日常客户来访登记
2、 日常客户合同登记
3、 日常客户回访等记
4、 日常客户投诉与信息反馈登记
5、 日常店面人员工作交接登记
6、 日常店面设计师派单登记
7、 日常店面财务登记
8、 日常店面人员考勤
(二)、 形成例会制
1. 通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果,下发和明确今天的目标作任务。
2. 及时传达公司和商场相关文件和通知。
3. 激发员工责任感,完善激励机制,调动店面人员的积极性。
4. 优秀销售案例的分享与总结
(三)、加强卖场巡视的督导的作用
1.主要对商品陈列,卫生清洁,员工形象,人员的服务态度,促销情况检。
2. 调动销售人员的'积极性,活跃气氛。
3. 维护卖场环境整洁,及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。
4. 收集顾客建议和意见及时反馈公司。
三:销售任务管理
(一):销售目标管理与细化
1、数据分析:历史数据、竞品、同级市场、政策、环境
2、前景预测,全员认可销售目标
3、任务分解:时间分解、店面分解(人员分解)
4、目标激励:通过现有制度进行各类有效激励。
5、方案支持:促销方案、小区团购、广告支持、促销支持
(二)、 优化自身资源,开拓多渠道,提高门店业绩:
1、开拓顾客购买橱柜渠道市场。(力求对每个渠道可以定制一个目标和
推广的方案) 顾客购买厨柜衣柜的渠道。
2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率
A、提升店面销售的服务意识
操作方向:制定统一的服务标准,引入考核机制。
B、训练店面销售人员的沟通技巧
操作方向:定期开展模拟演练和沟通技巧的培训
C、针对自己对产品卖点进行重新梳理,找寻产品的优点及给客户带来的利益点。
操作方向:产品卖点,销售话术,攻心销售等培训
D、对竞品调研与分析。
操作方向:对竞品调研与分析,找准自身品牌真正的经争对象,找寻竞品优缺点,实行有效竞争。。
3、扩大关联产品销售力度
操作方向:实行提高衣柜,电器的配套率来增加销量
4、做好店内VIP客户的管理。
操作方向:实行店内VIP客户的登记管理,节假日定期回访。
四:团队培训提升:
1.产品特点销售话术统一与训练
2. 销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。
3、竞品分析与标准话术
4、关联产品销售标准话术
5、电话接听服务标准话术
五:店面销售过程监控与日常解决问题
(1)负责对店面销售人员,设计人员,业务人员的工作管理、分配与协调。
(2)实行任务细化管理,协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标.
(4) 负责建立店面完善的客户信息档案,督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。
(5) 负责协助店内人员处理日常顾客的疑问、投诉和店面紧急事务,并视情况及时向上级征求处理意见和汇报处理结果。
(6)负责通过各种渠道收集与整理竞争品牌和异业合作品牌的相关促销信息、其他动态信息等。
销售管理计划书3
20xx已经悄然过去,去年的工作相当不理想,对于自己更多的是反省和检讨,有太多的不足需要改进、完善。在新的一年首先要把自己的心态放平整,绝不重蹈覆辙。为自己制定新一年的工作计划,时时激励自己。
我负责的是外省市场,根据公司分解的任务,明年销售总量200万,新开发县级客户20~25个,其中大部分精力放在中等客户这块,一年零售卖10万左右客户是我的重点目标。针对这类客户,首次进货必须达到3万以上,对于还兼有批发能力的客户首次进货必须达到5万。力争在八月份之前客户量达到10个。下面是计划的分解和实施。
1:每个月要增加2个以上的新客户,还要有2~3个意向客户,给下个月工作做好基础工作。
2:一周一小结,每月一大结,及时的调整自己的心态,杜绝自己的惰性,时时记住去年留下的'教训。
3:一天拜访量至少20家以上,见客户之前保持积极心态,认真的走访每一家。做到尽职尽责。
4:对所有客户的工作态度都要一样,不能遇到软弱的客户我就强势。遇到强势的经销商就低三下四,都要镇定以对,坚定我们公司原则,我们是厂家。坚定自己的立场。
5:在维护老客户这块。客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。然后要先做人再做生意。秉着诚信。让客户从真正意义上的相信我们。让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友。我这块我去年我做的太不够了。平时缺少沟通。纯属合作伙伴性质。以至于真正需要他们时都不给予帮忙。
6:自信是非常重要的。见到稍微大点的客户,自己由心的感觉到恐慌,畏惧心里。遇事学会沉着冷静。慢慢学会独立。不要遇到点小事就想到主任。能自己完成的坚决自己完成。自己不能完成的尽量和同时沟通探讨。然后让自己能够在真正意义上的成长。
7:经常保持和公司其他同事要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,更多的是要和其他办事处做的好的同事,虚心向他们学习好的方面,多了解其他同事的业务技巧等方面,不形成只和本办事处人打电话就闲聊。
8:心态。每天保持积极向上的心态。用最好的精神面貌去面对每一个客户。然后遇到挫折和小打击应该及时调整。杜绝消极。悲观态度。做到真正意义上的销售人员应该具备的心里承受能力。正所谓的概率论。拜访的数量多了总存在我们的客户。
9:为了今年的销售任务。我要努力争取在8月份之前开发出10个客户。然后以保证每个月固定的应有量。为下半年打好牢固的基础。以至于不会造成去年那局势。别人搞活动。我这边没客户,只能眼睁睁的看着别人搞的热火朝天。自己却不知道去干什么。
销售管理计划书4
尊敬的领导:
首先感谢领导的信任,让本人担当运营一部主管一职,让我带领一个团队,本人深感荣幸。
如何创建、打造一个富有战斗力、有执行力、有凝聚力,有流动性的团队,并能将这三种能力行之有效的长期蕴藏在团队中去,这是一个身为一个主管的主要职责。针对优秀团队所具备的三个基本素质(有战斗力、有执行力、有凝聚力)。下面我从以下方面来阐述我团队管理的一些思路和看法,并形成有效的制度和机制贯彻到今后的团队管理当中去。
一.战斗力。
战斗力主要体现在对公司制度的遵守、综合个人素质两个方面。主要阐述下个人综合素质。要提高个人综合素质,必须要提高外功和内功两个素质。
外功主要体现在组员的整体形象和个人业务素质。
(1)提高职工的外在形象。职工外在形象主要体现在言行举止:
1.上班期间一律穿职业装,男:浅色西服、深色皮鞋、深色袜子、系领带、短发、不过多佩戴饰品。女:淡妆、职业装、盘头、不留指甲、不过多佩戴饰品。
2.公司上班期间不得在办公司和公司附近内外不得大声喧哗,不得在公司内吸烟,不得在办公司做与工作无关的事情,不的在开会的时候随意离开,开会期间手机需关闭或者静音、不得接听电话。
3.不迟到或早退,公司有紧急情况需要召开会议,需无条件按时到场。
4.在谈客户或约见客户工作过程中,必须使用礼貌用语,严禁同客户或工作人员对骂、斗殴等影响公司形象的行为发生。
5.遵守公司的其他管理制度。
(2)提高职工的内在素质。提高职工的内在述职主要体现在员工的专业素质和内在修养两个方面。
提高职工的专业素质:
1.利用每日早会时间用15分的时间讨论一些前一天所遇到的问题、需求和想法。
2.每周必须有一次大型的培训活动,主要内容是关于如何做好销售,提高组员销售技能及维持客户关系,挖掘深层客户之源
3.每月组织组员到大型的讲座进行学习。提升其专业知识修养。
二.执行力。
团队的执行力主要体现在团队的业绩考核和对某一具体工作的落实上。
基于公司10家样板店要求第一点是要有公司所有产品展示功能,第二点要不同业态都要有样板店 ,第三点商家不能太老而且要有影响了的商家,时间太久更不上公司发展需求。综合以上要求,每人必须保证3-4家店纳入公司考核。
这也是我作为团队主管对大家进行考核的重要依据。工作上严肃、严谨、认真是我一贯的工作态度,我会把这一态度带到工作上去,并使团队其他成员有效的接受。
三.有凝聚力。
凝聚力主要体现在组员之间的工作协调、竞争和生活上互相帮助互相鼓励的`机制。
一个团队在工作中相互猜忌、相互挤兑,在生活上莫比关心、不相互帮助。这样的团队是不能长久发展下去,一旦形成恶性循环,那后果不堪设想,甚至会威胁到团队的生死存亡以及公司的健康发展。在团队中一旦有这样的苗头出现,要乘早及时解决,对于不利团队健康发展的事要及时处理,以免意向团队成员积极的工作态度。工作上相互协调,采用少数服从多数原则,但一些关于团队发展的时候该下决定的时候果断下决定,以队员免摇摆不定。要培养队友的团队个人竞争意思,对于工作按质按量完成的,要给予适当的表扬,对于那些不服从管理的,工作不积极的要及时提出批评,严重后果,屡叫不该的,任务没完成的,该按公司制度的坚决按公司制度执行,绝不讲情面。做到奖罚分明,赏罚有度。工作中,团队利益高于一切,个人必须无条件服从,对了一些工作积极性高,久不出业绩或业绩不达标的队员,要及时的利用团队进行辅助,利用团队进行鼓励。使之能用行之有效的方法提高自己的业务水平和完成公司的考核任务。
生活上要及时的给组员做些思想工作,对于那些刚出学校的队员,要多鼓舞,多肯定,提高他们的自信型和执行能力。多了解组员的家庭情况,嘘寒问暖是小事,但是就是这些小事才能是他们认为我们团队像个家庭一样,有归宿感、有安全感。每周、每月定时定期的组织大家一些几天活动,所有组员必须全体参加,不得请假。主要内容是吃饭、喝茶、唱K。加深他们之间的感情交流。对每个入职的队员进行资料整理,特别是他们的生日和他们一些比较重要和特殊的日子,全体员工向他表示祝贺。
加强团队凝聚力的主要方式和方法很多,具体问题具体分析,总的原则就是出来就是开心。
四.及时给团队补充新鲜血液,给团队增加流动机制。
对于那些不服管理、考核期业绩不佳、工作不积极或积极性不高的人、考核业绩不达标的,要及时淘汰。对于那些业绩做的稍好,不服公司管理、对团队有不利影响的人,要及时纠正。
五.自律管理。
自律管理只要是要在工作中做好带头作用,遵守公司的各项管理制度,业务上更要按时按量完成公司任务和目标。
综上所述,团队管理我觉得就是管理事,而不是管理个人,工作上严肃、严谨、认真、对事不对人。生活上都是平等相处。个人服从团队,团队服务个人。赏罚分明,奖罚分明。以上拙见,不足之处,望领带之处,及时改正。
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