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提问的礼仪

时间：2023-06-12 08:04:02 职场我要投稿

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提问的礼仪

提问的礼仪1

　　在商务洽谈中，提问技巧常常是谈判者用来弄清某些事实，把握对方思想脉络，表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。恰到好处的提问不仅可以启发对方思维，激发对方的兴奋点，控制交谈言路的方向，也可表达自己的感受，帮助自己获得新的信息和资料，在商务洽谈中起着重要作用。但提问必须问得适当而又有礼，体现对对方的尊重，才有利于洽谈的顺利进行。

　　（１）提问的方式要适当。在洽谈中提问的方式多种多样，有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。① 问话的方式要委婉，语气要亲切平和，用词要斟酌，不能把提问、查问变成审问或责问，咄咄逼人的提问，容易给对方以居高临下的感觉。使之产生防范心理而不利于洽商。② 提问的内容和角度要慎重选择，既要有针对性又不要使对方为难。不要尽提对方难于应答的问题。如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情，就不必追问而要及时变换话题。③ 对需要向对方提问或查问的问题，应事前列好提纲，而且越详细越好。如果不作准备，贸然提问，是不尊重对方的表现。

　　（２）提问的时机要适当。问题即使提得再好，但不合时机，也同样起不到应有的作用。有经验的谈判者认为，提问以选择如下时机为宜：① 在对方发言完毕之后提问。当对方发言时，要认真倾听。即使发现了问题，很想提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。② 在对方发言停顿、间歇时提问。在洽谈中如果对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响洽谈进程，可在对方停顿时借机提问：“细节问题我们以后再谈，请谈谈你的主要观点好吗？”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢？” ③ 在自己发言前后提问。当轮到自己发言时，可在谈自己的观点之前，对对方的发言进行自问自答。例如：“您刚才的发言说明什么问题呢？我的理解是… … 对这个问题，我谈几点看法。”在充分表达了自己的观点之后，为了使洽谈沿着自己的思路发展，可以这样提问：“我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？” ④ 在议程规定的辩论时间提问。聪明的谈判者，在辩论前的几轮洽谈中，总是细心记录，深入思索，抓住谈判桌上的分歧进行提问；不问则已，一问就要问到要害处。此外，还要注意问话的速度应快慢适中，选择对方心境好的时候，并给对方以足够的答复时间等。

　　（３）注意正确使用语言。商务洽谈是谈判者运用语言表达意见、交流观点的过程，语言的运用往往决定洽谈的成败。谈判人员在运用语言的过程中除要注意谈判语言的客观性、逻辑性、针对性以外，尤其要注意用语的规范性和灵活性。① 洽谈语言必须坚持文明礼貌的原则，符合商界的特点和职业道德的要求。无论洽谈中出现何种情况都不能使用粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。② 洽谈用语必须清晰易懂，口语尽可能标准化，不用地方方言或黑话、俗语等与人交谈。③ 洽谈语言应注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱或大吼大叫等。谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。同时，也要善于通过对方不同的语调来洞察对方的感情变化。④洽谈语言应当准确、严谨，特别是在磋商的关键时刻，更要用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点和意见。⑤ 有时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一切语言均要以达到双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。⑥ 洽谈过程中所使用的语言，应当丰富、灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、直露，那么己方语言也不必迂回曲折。总之，要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这是迅速缩短洽谈双方距离，实现平等商讨的有效方法。

　　（４）坦诚回答与耐心倾听。一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。被提问者答话时，要本着真诚合作的态度，针对提问者的真实心理，实事求是地回答对方提出的问题，不应闪烁其词，态度暧昧，“顾左右而言他” 。如果对方对某个问题不甚了解，应以浅显易懂的语言进行解释，不可流露不耐烦的神情。如有些问题涉及商业秘密和技术机密，则应委婉说明，避免出现令人尴尬或僵持的局面。当对方回答问题时，提问的一方人员应耐心倾听。不能因为对方的回答没有使自己满意，就随便插话或任意打断对方的话。在商务交际中，任意打断对方的话是很不礼貌的，这样往往会削弱对方商洽的兴趣。在一般情况下，插话必须借助于一些特定的套话来实现，如“对不起，我能打断您一会儿吗？”或“请停一下” 。

　　在商务洽谈中特别是进入讨价还价的磋商阶段，洽谈双方从各自代表的利益出发，对一系列问题进行磋商，或据理力争，或直言反驳，都希望洽谈朝着有利于自己的方面发展。但不管双方观点如何对立，意见分歧多大，都应在相互尊重、相互理解的基础上进行友好的辩论与磋商。磋商阶段是商务洽谈的关键阶段，也是最应注意洽谈礼仪的时候。商务洽谈中失礼的言行，大都发生在这个阶段。因此，谈判人员要把握好“利益”与“礼仪”的辩证关系，既要维护自身利益，又要不失礼仪。

　　（１）理智争辩，以“和”为贵。商务洽谈是“谈”出来的。一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协。洽谈的辩论阶段，双方人员为了各自的'经济利益，唇枪舌战，很容易感情冲动，稍不留神，就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突，生意可能因此而告吹。因此，在辩论中应坚持“和”为贵、坚持“就事论事，对事不对人”的原则，防止感情用事。

　　（２）事理交融，举证有力。在辩论中，必须条理清楚，表达严密，言词简洁，以据论理，善用逻辑，突出主题，不缠枝节。为此，在辩论前，谈判者应在思想上、资料上和语言表达上做必要的准备。“九备一说”乃洽谈者的经验之谈。

　　（３）体态端庄，用语谨慎。在洽谈中除前面已讲的“注意正确使用语言”以外，还要注意九忌：忌鼓动性和煽动性；忌无理纠缠；忌抓辫子、戴帽子和打棍子；忌挖苦讽刺；忌已知的不说，新知的穷说，不知的瞎说；忌手舞足蹈，动作不检点；忌尖音喊叫；忌不顾事实狡辩或诡辩；忌鲁莽轻率。应举止庄重，不伤大雅。如仪态端庄，彬彬有礼，宾主分明，则是有修养、有信心和有力量的表现；双腿合拢，双手前合，上体微前俯、头微低、目视对方，则表示谦虚有礼，并愿意听取对方的意见；向对方方向挪挪椅子，或走过去和对方凑近一些，对方会认为你很有诚意，想尽快成交，不再绕圈子等。

　　（４）絮语软言，紧扣“死线” 。洽谈结束的时间称之为“死线” 。“死线”对洽谈的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时刻发生。在交易达成阶段，谈判者往往采用软磨硬拖的战术，使一些谈判对手拱手就范。紧扣“死线”的招术主要有两点：一是强忍等待。一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯一位石油大亨的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶拱手让出去。”当通过调查得知，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种“疲劳战” ，以迫使对方让步。二是假装糊涂。格言说：“糊涂产生智慧。”在谈判之初，应多听少说，“明白”也说“不明白” ，“懂”也装“不懂” ，一而再再而三地让对方层层让步，以满足己方需要。对于谈判对手某些不合理要求的拒绝，通常宜曲不宜直，即以委婉的口气拒绝。如洽谈出现僵局，可先避开僵持问题而言他；或插入几句幽默诙谐的话，使双方忘情一笑，以缓和气氛。如大型谈判，作为东道主，还可提议暂时休会或稍事休息，组织双方人员去游览观光或进行娱乐活动，在“闲暇”中商谈等。总之，在磋商和成交阶段，是最需要礼仪保驾护航的阶段，如在较量中伤了和气，伤害了对方的自尊，失礼带来的损失将是难以弥补的。洽谈结束，不论己方收益如何，都应有礼貌地与对方握手、话别。有时即使不欢，也不能无礼而散。

提问的礼仪2

　　商务沟通中如何提问才符合礼仪要求?这里主要讲4点商务沟通的提问礼仪。

　　1、把握提问的时机

　　提问的时机包括以下几方面的要求：一是当对方正在阐述问题时不要提问，“打岔”是不尊重对方的表现;二是在非辩论性场合应以客观的、不带偏见的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立场的陈述性语言提问。有些领导在开会一开始就讲：“关于这个问题我们的立场是……请问大家有什么意见?”“这项计划基本上不再作什么更改了，诸位还有什么建议”等等。这种过早带有限制的提问，往往给人以虚假的感觉，人们会认为既然领导已经决定了，自己表态还有什么意义呢;三是在辩论性场合要先用试探性的提问证实对方的意图，然后再采用直接性提问方式，否则提问很可能是不合时宜的或遭致对方拒绝。如谈判者可以说：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我听您说……您是这个意思吗?”如果对方肯定或否定，谈判者才可以说：“如果是这样，那么您为什么不同意这个条件呢?”等等;四是有关重要问题要事先准备好(包括提问的条件、措辞、由谁提问等)，并设想对方的几种答案，针对这些答案设计好己方的对策;五是对新话题的提问不应在对方对某一个问题谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。

　　2、分清提问的场合

　　是公开谈判还是秘密谈判，是个人间谈判还是组织间谈判，是“场内”桌面上谈判还是“场外”私下谈判，是质询还是演讲等等，都要求提问者注意环境场合的影响。

　　3、要因人设问

　　提问应与对方的年龄、职业、社会角色、性格、气质、受教育程度、专业知识深度、知识广度、生活经历相适应，对象的特点决定了我们提问是否应当率直、简洁、含蓄、委婉、认真、诙谐、幽默、周密、随意等等。

　　4、讲究提问的技巧

　　①审慎组织语句。在谈判活动中谈判者为了获得有利的谈判地位或显得尊敬有礼，对谈判语言进行语序及结构的.变换，使听话者产生语意判断上的错觉，并对之进行积极呼应。如不少国外谈判理论著述中都举过的一个典型例子：一名教士问主教：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”主教感到这位教士对上帝极大的不尊，断然拒绝了他的请求。而另一名教士也去问这位主教：“我在抽烟的时候可以祈祷吗”主教感到他念念不忘上帝，连抽烟时都想着祈祷，可见其心之诚，便欣然同意了。后一名教士的请求之所以获准，正是由于他审慎组织语句，玩了一个以谓语与前置状语“调包”的游戏。

　　心理学的研究表明，人们难以接受那些对自身带有攻击性的、违背社会规则的、违反伦理道德的行为或事物。如果人们感觉到别人对其说话的方式和意图是善意的、和缓的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用语序变化在自己真实目的不变的情况下改变语意，使听话者产生错觉，在态度上形成积极的呼应，减少对抗、戒备、敌视等不良反应。这种技巧不仅可用在提问当中，在陈述、演讲、说服等语言中都可以加以运用。

　　②简明扼要地提问。提问太长、太多有碍于对方的信息接受和思考，当问题较多时，每次至多问一、两个问题，待搞清楚或对方表示回答完后，再接着往下问，这样的节奏显得有礼。

　　③对敏感问题提问要委婉。由于谈判的需要，有时需要问一些对方敏感的、在公众场合下通常忌讳的问题，最好是在提问之前略加说明理由，这是人们避免引起尴尬的技巧。如有的女士对年龄很敏感，则可以说：“为了填写这份表格，可以问问您的年龄吗?”

　　④提问后允许对方有思考后作答的时间，不要随意搅扰对方的思路。

提问的礼仪3

　　提问、问话是需要讲究技巧的，高明的提问不但使你能达到目的，而且被问的一方也感到很舒畅；反之，愚蠢的提问只能使对方感到失望和可笑。

　　因人设问，因时设问

　　提问也需要切境。所谓切境，即所提问题要符合被问人的年龄、身份、文化素养、性格特征、语言环境。被问的人有的热情爽快、有的性格内向、有的大大咧咧、有的审慎多疑、有的傲慢自信、有的狡黠刁钻，性格不同，气质迥异，如果不顾这些特点，仅用一个腔调、一种方式提问，就会碰壁、闹笑话。

　　提问要便于对方回答

　　提问的目的是为了得到对方的回答，因此你的提问必须采取对方乐于接受的方式，而且提问题不宜涉及个人隐私，以免对方对你的提问产生抵触情绪。比如：

　　有位年轻记者满怀信心地去采访一位有成就的女科学家。他这样提问道：“请问您毕业于哪所大学？”答：“对不起，我没有上过大学。我搞科研靠自学。我认为自学也能成才。”她的回答不免使他有几分尴尬。为了缓和气氛，他忙转移话题，想先谈谈生活，于是说道：“您的孩子在哪儿上学？”不料科学家十分不悦，答道：“我早已决定把毕生精力贡献给自己的事业，因此，我一直独身至今。请原谅，这个问题我不愿意多谈，如果你没有其他问题的话，就谈到这儿吧。我还要工作。”她下了逐客令。

　　显然，问话者忽视了问话的`内容。但如果接着自学这个话题，可能会给对方留下良好印象从而愿意展开深入交谈。

　　要讲究提问的语言模式

　　一般来讲，提问的最佳语言模式是陈述句加疑问语缀。我们比较一下下面两种提问：“你根本没有想出一个主意来，你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢？”“我相信你能提出一个切实可行的方案，这很好，能不能先说一说呢？”

　　显然，前面一个提问会招来被问人的冷眼，而第二个提问则会激起对方回答的积极性。这样，双方才具备了交谈的前提。对于如何提问，美国明尼苏达大学拉尔夫尼科尔博士制定了一套提问技术要点，对我们很有借鉴作用。

　　（１）忌提明知对方不能或不愿作答的问题。

　　（２）用对方较适用的“交际传媒”提问，切不可故作高深，卖弄学识。

　　（３）适当运用幽默语，一开始提问，不要限定对方的回答，不要随意搅扰对方的思绪。

　　（４）力避你的发问或问题引起对方“对抗性选择” ，即要么避而不答，要么拂袖而去。

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