提问的礼仪

时间:2023-07-19 10:19:34 职场 我要投稿

[热门]提问的礼仪

提问的礼仪1

  提问、问话是需要讲究技巧的,高明的提问不但使你能达到目的,而且被问的一方也感到很舒畅;反之,愚蠢的提问只能使对方感到失望和可笑。

  因人设问,因时设问

  提问也需要切境。所谓切境,即所提问题要符合被问人的年龄、身份、文化素养、性格特征、语言环境。被问的人有的热情爽快、有的性格内向、有的大大咧咧、有的审慎多疑、有的傲慢自信、有的狡黠刁钻,性格不同,气质迥异,如果不顾这些特点,仅用一个腔调、一种方式提问,就会碰壁、闹笑话。

  提问要便于对方回答

  提问的目的`是为了得到对方的回答,因此你的提问必须采取对方乐于接受的方式,而且提问题不宜涉及个人隐私,以免对方对你的提问产生抵触情绪。比如:

  有位年轻记者满怀信心地去采访一位有成就的女科学家。他这样提问道:“请问您毕业于哪所大学?”答:“对不起,我没有上过大学。我搞科研靠自学。我认为自学也能成才。”她的回答不免使他有几分尴尬。为了缓和气氛,他忙转移话题,想先谈谈生活,于是说道:“您的孩子在哪儿上学?”不料科学家十分不悦,答道:“我早已决定把毕生精力贡献给自己的事业,因此,我一直独身至今。请原谅,这个问题我不愿意多谈,如果你没有其他问题的话,就谈到这儿吧。我还要工作。”她下了逐客令。

  显然,问话者忽视了问话的内容。但如果接着自学这个话题,可能会给对方留下良好印象从而愿意展开深入交谈。

  要讲究提问的语言模式

  一般来讲,提问的最佳语言模式是陈述句加疑问语缀。我们比较一下下面两种提问:“你根本没有想出一个主意来,你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢?”“我相信你能提出一个切实可行的方案,这很好,能不能先说一说呢?”

  显然,前面一个提问会招来被问人的冷眼,而第二个提问则会激起对方回答的积极性。这样,双方才具备了交谈的前提。对于如何提问,美国明尼苏达大学拉尔夫尼科尔博士制定了一套提问技术要点,对我们很有借鉴作用。

  (1)忌提明知对方不能或不愿作答的问题。

  (2)用对方较适用的“交际传媒”提问,切不可故作高深,卖弄学识。

  (3)适当运用幽默语,一开始提问,不要限定对方的回答,不要随意搅扰对方的思绪。

  (4)力避你的发问或问题引起对方“对抗性选择” ,即要么避而不答,要么拂袖而去。

提问的礼仪2

  在商务洽谈中,提问技巧常常是谈判者用来弄清某些事实,把握对方思想脉络,表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。恰到好处的提问不仅可以启发对方思维,激发对方的兴奋点,控制交谈言路的方向,也可表达自己的感受,帮助自己获得新的信息和资料,在商务洽谈中起着重要作用。但提问必须问得适当而又有礼,体现对对方的尊重,才有利于洽谈的顺利进行。

  (1)提问的方式要适当。在洽谈中提问的方式多种多样,有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。① 问话的方式要委婉,语气要亲切平和,用词要斟酌,不能把提问、查问变成审问或责问,咄咄逼人的提问,容易给对方以居高临下的感觉。使之产生防范心理而不利于洽商。② 提问的内容和角度要慎重选择,既要有针对性又不要使对方为难。不要尽提对方难于应答的问题。如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情,就不必追问而要及时变换话题。③ 对需要向对方提问或查问的问题,应事前列好提纲,而且越详细越好。如果不作准备,贸然提问,是不尊重对方的表现。

  (2)提问的时机要适当。问题即使提得再好,但不合时机,也同样起不到应有的作用。有经验的谈判者认为,提问以选择如下时机为宜:① 在对方发言完毕之后提问。当对方发言时,要认真倾听。即使发现了问题,很想提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。这样,不仅反映了自己的修养,而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解了对方的意图。② 在对方发言停顿、间歇时提问。在洽谈中如果对方发言冗长,或不得要领,或纠缠细节,或离题太远,影响洽谈进程,可在对方停顿时借机提问:“细节问题我们以后再谈,请谈谈你的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢?” ③ 在自己发言前后提问。当轮到自己发言时,可在谈自己的观点之前,对对方的发言进行自问自答。例如:“您刚才的发言说明什么问题呢? 我的理解是… … 对这个问题,我谈几点看法。”在充分表达了自己的观点之后,为了使洽谈沿着自己的思路发展,可以这样提问:“我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?” ④ 在议程规定的辩论时间提问。聪明的谈判者,在辩论前的几轮洽谈中,总是细心记录,深入思索,抓住谈判桌上的分歧进行提问;不问则已,一问就要问到要害处。此外,还要注意问话的速度应快慢适中,选择对方心境好的时候,并给对方以足够的答复时间等。

  (3)注意正确使用语言。商务洽谈是谈判者运用语言表达意见、交流观点的过程,语言的运用往往决定洽谈的成败。谈判人员在运用语言的过程中除要注意谈判语言的客观性、逻辑性、针对性以外,尤其要注意用语的规范性和灵活性。① 洽谈语言必须坚持文明礼貌的原则,符合商界的特点和职业道德的要求。无论洽谈中出现何种情况都不能使用粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。② 洽谈用语必须清晰易懂,口语尽可能标准化,不用地方方言或黑话、俗语等与人交谈。③ 洽谈语言应注意抑扬顿挫、轻重缓急,避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱或大吼大叫等。谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。同时,也要善于通过对方不同的`语调来洞察对方的感情变化。④洽谈语言应当准确、严谨,特别是在磋商的关键时刻,更要用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点和意见。⑤ 有时如确需使用某些专业术语,则应以简明易懂的惯用语加以解释。一切语言均要以达到双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。⑥ 洽谈过程中所使用的语言,应当丰富、灵活,富有弹性。对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,很有修养,己方语言也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么己方用语也不必过多修饰;如果对方语言爽快、直露,那么己方语言也不必迂回曲折。总之,要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这是迅速缩短洽谈双方距离,实现平等商讨的有效方法。

  (4)坦诚回答与耐心倾听。一个谈判者水平的高低,很大程度上取决于其答复问题的水平。被提问者答话时,要本着真诚合作的态度,针对提问者的真实心理,实事求是地回答对方提出的问题,不应闪烁其词,态度暧昧,“顾左右而言他” 。如果对方对某个问题不甚了解,应以浅显易懂的语言进行解释,不可流露不耐烦的神情。如有些问题涉及商业秘密和技术机密,则应委婉说明,避免出现令人尴尬或僵持的局面。当对方回答问题时,提问的一方人员应耐心倾听。不能因为对方的回答没有使自己满意,就随便插话或任意打断对方的话。在商务交际中,任意打断对方的话是很不礼貌的,这样往往会削弱对方商洽的兴趣。在一般情况下,插话必须借助于一些特定的套话来实现,如“对不起,我能打断您一会儿吗?”或“请停一下” 。

  在商务洽谈中特别是进入讨价还价的磋商阶段,洽谈双方从各自代表的利益出发,对一系列问题进行磋商,或据理力争,或直言反驳,都希望洽谈朝着有利于自己的方面发展。但不管双方观点如何对立,意见分歧多大,都应在相互尊重、相互理解的基础上进行友好的辩论与磋商。磋商阶段是商务洽谈的关键阶段,也是最应注意洽谈礼仪的时候。商务洽谈中失礼的言行,大都发生在这个阶段。因此,谈判人员要把握好“利益”与“礼仪”的辩证关系,既要维护自身利益,又要不失礼仪。

  (1)理智争辩,以“和”为贵。商务洽谈是“谈”出来的。一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协。洽谈的辩论阶段,双方人员为了各自的经济利益,唇枪舌战,很容易感情冲动,稍不留神,就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突,生意可能因此而告吹。因此,在辩论中应坚持“和”为贵、坚持“就事论事,对事不对人”的原则,防止感情用事。

  (2)事理交融,举证有力。在辩论中,必须条理清楚,表达严密,言词简洁,以据论理,善用逻辑,突出主题,不缠枝节。为此,在辩论前,谈判者应在思想上、资料上和语言表达上做必要的准备。“九备一说”乃洽谈者的经验之谈。

  (3)体态端庄,用语谨慎。在洽谈中除前面已讲的“注意正确使用语言”以外,还要注意九忌:忌鼓动性和煽动性;忌无理纠缠;忌抓辫子、戴帽子和打棍子;忌挖苦讽刺;忌已知的不说,新知的穷说,不知的瞎说;忌手舞足蹈,动作不检点;忌尖音喊叫;忌不顾事实狡辩或诡辩;忌鲁莽轻率。应举止庄重,不伤大雅。如仪态端庄,彬彬有礼,宾主分明,则是有修养、有信心和有力量的表现;双腿合拢,双手前合,上体微前俯、头微低、目视对方,则表示谦虚有礼,并愿意听取对方的意见;向对方方向挪挪椅子,或走过去和对方凑近一些,对方会认为你很有诚意,想尽快成交,不再绕圈子等。

  (4)絮语软言,紧扣“死线” 。洽谈结束的时间称之为“死线” 。“死线”对洽谈的成败具有重大意义,因为让步往往在这个时刻发生。在交易达成阶段,谈判者往往采用软磨硬拖的战术,使一些谈判对手拱手就范。紧扣“死线”的招术主要有两点:一是强忍等待。一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯一位石油大亨的谈判艺术:“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得精疲力竭,不得不把自己的祖奶奶拱手让出去。”当通过调查得知,把握住对方急于达成协议的心理时,就可采用这种“疲劳战” ,以迫使对方让步。二是假装糊涂。格言说:“糊涂产生智慧。”在谈判之初,应多听少说,“明白”也说“不明白” ,“懂”也装“不懂” ,一而再再而三地让对方层层让步,以满足己方需要。对于谈判对手某些不合理要求的拒绝,通常宜曲不宜直,即以委婉的口气拒绝。如洽谈出现僵局,可先避开僵持问题而言他;或插入几句幽默诙谐的话,使双方忘情一笑,以缓和气氛。如大型谈判,作为东道主,还可提议暂时休会或稍事休息,组织双方人员去游览观光或进行娱乐活动,在“闲暇”中商谈等。总之,在磋商和成交阶段,是最需要礼仪保驾护航的阶段,如在较量中伤了和气,伤害了对方的自尊,失礼带来的损失将是难以弥补的。洽谈结束,不论己方收益如何,都应有礼貌地与对方握手、话别。有时即使不欢,也不能无礼而散。

提问的礼仪3

  商务沟通中如何提问才符合礼仪要求?这里主要讲4点商务沟通的提问礼仪。

  1、把握提问的时机

  提问的时机包括以下几方面的要求:一是当对方正在阐述问题时不要提问,“打岔”是不尊重对方的表现;二是在非辩论性场合应以客观的、不带偏见的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立场的陈述性语言提问。有些领导在开会一开始就讲:“关于这个问题我们的立场是……请问大家有什么意见?”“这项计划基本上不再作什么更改了,诸位还有什么建议”等等。这种过早带有限制的提问,往往给人以虚假的'感觉,人们会认为既然领导已经决定了,自己表态还有什么意义呢;三是在辩论性场合要先用试探性的提问证实对方的意图,然后再采用直接性提问方式,否则提问很可能是不合时宜的或遭致对方拒绝。如谈判者可以说:“我不知自己是否完全理解了您的意思。我听您说……您是这个意思吗?”如果对方肯定或否定,谈判者才可以说:“如果是这样,那么您为什么不同意这个条件呢?”等等;四是有关重要问题要事先准备好(包括提问的条件、措辞、由谁提问等),并设想对方的几种答案,针对这些答案设计好己方的对策;五是对新话题的提问不应在对方对某一个问题谈兴正浓时提出,应诱导其逐渐转向。

  2、分清提问的场合

  是公开谈判还是秘密谈判,是个人间谈判还是组织间谈判,是“场内”桌面上谈判还是“场外”私下谈判,是质询还是演讲等等,都要求提问者注意环境场合的影响。

  3、要因人设问

  提问应与对方的年龄、职业、社会角色、性格、气质、受教育程度、专业知识深度、知识广度、生活经历相适应,对象的特点决定了我们提问是否应当率直、简洁、含蓄、委婉、认真、诙谐、幽默、周密、随意等等。

  4、讲究提问的技巧

  ①审慎组织语句。在谈判活动中谈判者为了获得有利的谈判地位或显得尊敬有礼,对谈判语言进行语序及结构的变换,使听话者产生语意判断上的错觉,并对之进行积极呼应。如不少国外谈判理论著述中都举过的一个典型例子:一名教士问主教:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”主教感到这位教士对上帝极大的不尊,断然拒绝了他的请求。而另一名教士也去问这位主教:“我在抽烟的时候可以祈祷吗”主教感到他念念不忘上帝,连抽烟时都想着祈祷,可见其心之诚,便欣然同意了。后一名教士的请求之所以获准,正是由于他审慎组织语句,玩了一个以谓语与前置状语“调包”的游戏。

  心理学的研究表明,人们难以接受那些对自身带有攻击性的、违背社会规则的、违反伦理道德的行为或事物。如果人们感觉到别人对其说话的方式和意图是善意的、和缓的、尊重的,就愿意接受。那后一名教士利用语序变化在自己真实目的不变的情况下改变语意,使听话者产生错觉,在态度上形成积极的呼应,减少对抗、戒备、敌视等不良反应。这种技巧不仅可用在提问当中,在陈述、演讲、说服等语言中都可以加以运用。

  ②简明扼要地提问。提问太长、太多有碍于对方的信息接受和思考,当问题较多时,每次至多问一、两个问题,待搞清楚或对方表示回答完后,再接着往下问,这样的节奏显得有礼。

  ③对敏感问题提问要委婉。由于谈判的需要,有时需要问一些对方敏感的、在公众场合下通常忌讳的问题,最好是在提问之前略加说明理由,这是人们避免引起尴尬的技巧。如有的女士对年龄很敏感,则可以说:“为了填写这份表格,可以问问您的年龄吗?”

  ④提问后允许对方有思考后作答的时间,不要随意搅扰对方的思路。

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