房地产电话销售话术与技巧

时间:2022-09-15 21:18:34 职场 我要投稿

房地产电话销售话术与技巧

  房地产电话销售话术与技巧有哪些呢?下面小编为大家整理了接听电话、电话追踪以及电话邀约的房地产电话销售话术与技巧,欢迎大家阅读参考!

房地产电话销售话术与技巧

  房地产电话销售话术与技巧1

  房地产电话销售话术与技巧一、接听电话

  接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估 计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。

  电话接听最重要的是留下对方的联系方式,在留住宅和手机电话时,有以下几种方法:

  1、开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。”

  2、中途打断法:来了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。

  3、最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你电话。

  还有一些特殊方法:

  1、假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。

  2、故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。

  3、说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。

  电话接听的注意事项:

  1、不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问, 然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。

  2、不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。

  3、 由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1~2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。

  4、要用简短而具有吸引力的语言,给客户 良好印象。

  5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,对他才更具有吸引力,想要进一步了解吗?请到现场来。

  6、 要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是房产市调员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说:“你看,开盘电话很忙,而我们这线路不多,你看想了解更多,不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答,如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员,不是很清楚。记住:凡报上公开的都 可以介绍,而其它请到现场来。

  7、在电话接听中,可留下伏笔,如不回答问题,说去询问过两天给他回应,以便今后追踪,这样今后就有借口挂电话给他。

  约客户到现场

  约客户到现场的基础在于:给客户留下好的印象,在约客户到现场时要注意的事项:不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问。

  例:不要问:“你看,先生什么时候过来(到现场)?”

  他会回答你:”我有空就来。“

  而要问:“先生(小姐)你看,你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。

  他会回答:“我星期天吧。”,你说:“那好,星期天我等你。”

  电话接听标准语言例举:

  “鬃(案名),您好!”

  “先生或小姐,再见。”

  “欢迎到楼盘参观。”

  房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约

  1、电话追踪、拜访的意义

  客户初次到售楼现场对产品进行了解,一般情况下 不会轻易下定或购买,除非你的产品特别适合于他,并且现场气氛运做得相当完善,促其成交,否则的话,客户都会回去再考虑。比较一下,此时追踪客户,甚至上 门拜访将是销售的重要手段,不要指望客户会主动,再来现场送上门,当然这种情况亦有。

  电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识,并约其再至现场参观,从而达成交易。

  2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式

  电话追踪,约客户到售楼处洽谈,若客户没时间或表示诚意,直接上门拜访。一般来说,采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前,销售人员要打有准备之仗。

  也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容,有首次接触的时间和地点,客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。

  从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口),如:解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的.优点;合理的托辞,关心近况;让客户产生内疚感,一般指那些已经约过,但没有来现场的客户。

  3、追踪客户时要注意几个方面:

  (1)时间的选择,在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的,另外追踪客户要注意不要太频繁。

  (2)实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。

  (3)打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏,同时语气要求干脆而不是凶,亲切而不是软。

  (4)销售人员要充分自信,要有耐心。

  房地产电话销售话术与技巧2

  1、将最重要的卖点放在最前面说

  根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

  2、形成客户的信任心理

  只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的.信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

  3、认真倾听

  不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。

  4、见什么人说什么话

  尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资的关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。

  5、信任自己的房子

  每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

  6、学会描述生活

  很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。

  7、善用数字

  尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

  8、结尾要有亮点

  要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

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