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销售工作中七大难题的解决方法
销售工作中的难题怎样解决？销售员是最简单又最为复杂的工种；一个新手稍加培训，就下市场有模有样成为一名销售人员了。似乎没什么技术含量而言。又有许多销售员做了近十年的销售，也没掌握住销售的基本技巧。下面小编为大家整理了销售工作中七大难题的解决方法，希望能为大家提供帮助！
销售工作中七大难题的解决方法
难题一：新客户开发难
销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。
那开发新客户难点究竟在哪里呢？
1、产品没亮点，对经销商没有吸引力。
2、企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。
3、品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。
4、市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。
以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？
开发客户的基本步骤和技巧：
1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。
2、让客户替你介绍客户。如你在选择做县级的经销商，你先从乡镇级别客户入手，让乡镇级别的客户给你推荐县级经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。
3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。
4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。
5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。
6、谈判的多轮回和反复性。通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。
只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。如你不信，不妨试试看！
难题二：大客户管理难
大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。
对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理呢？我们先分析一下，大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点：
1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。
2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。
3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。
4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？
1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。
2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。
3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。
4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。
难题三：企业制订的销售政策与市场现状难匹配
企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段，就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量；推出了在某一时间段公司产品十赠一的促销政策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货，库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商消化库存，就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售人员能灵活掌握，有针对性地实施。
解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种：
1、在公司销售政策所允许的范围内，适当调整实施的具体方案。如上文的案例，该区域的销售经理把公司的十增一的促销政策修改成十五赠一，经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整，既没增添了公司的负担，又解决了经销商库存的压力。
2、为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调整市场结构，做好执行前的准备。如公司推出促销政策时，适当控制住经销商的库存量。
3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。
4、与上级领导及其他部门多沟通，第一时间里知道公司销售政策的出台；以给自己争取准备时间。
难题四：产品卖不动
该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了；就是产品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责；销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问题。
所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。市场的拓展，品牌的确立需要有个漫长的过程。这需要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点，如何解决呢？
1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围；就能提高单个经销商的销售量。
2、销售终端铺市时，也不益铺得太广。应选择客流量大，销售力强的零售店。
3、集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多，太集中。但力度必须大，有轰动效应。
难题五：与客户沟通难
经销商与企业之间既是合作伙伴；又是相互搏弈的对手。企业的销售政策在执行过程中，往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间，一方处理不当，都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。
觉得与客户沟通难的原因主要有三点：
一、客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。
二、企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。
三、销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。
与客户沟通难的解决办法有以下四种：
1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做？”
2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。
3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。
4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。
难题六：销售指标完成难
每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子，只有你奋起一跳，才能摘到。销售人员正日奔波，被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末，企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳，只能坐在角落里。
如何完成销售指标，往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右，公司的销售政策不是由你决定；但销售业绩决定了你的收入和前途。
销售人员如何来保证销售指标的完成呢？难有一劳永逸的办法；但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点：
1、分解销售指标时，要前紧后松。上半年的销售指标占全年的60%；下半年占40%。尽可能给自己留有余地。
2、市场开发过程中，注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时，总是每年按比例递增的。把市场塞得太满，就缺少了伸缩性。
3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动，都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动，都做好准备，精心运作。
4、保持经销商的合理库存，杜绝断缺货现象。
难题七：实现个人价值难
销售员往往是流动量最大，变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力，饱受着四处奔波的艰辛；却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外，与企业上层接触的机会少；而一旦市场出现问题，销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹：个人价值难以实现。
许多销售员企业轮轴换，但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢？应注重以下几点努力：
1、自我的积累：销售人员应当在销售理论，知识，经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省，找出自身的不足。
2、适应能力的提高：销售人员都在不断接触新的企业，新的上司，新的市场和新的客户，这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方，具有包容性和豁达性。
3、找个好上司：好的上司，才是你实现自我价值的先天条件；上司对你的认可，理解和宽容，才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你，那就得改换门庭了。
4、提高你的书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结，写方案，写计划；这些书面文章或许没有太大的功效，但是你展现自己的最好机会。计划做得规范，总结写得流畅，方案做得周密；你的上司就会认为你的人才，你就会有上升的机会。否则你可能永远都是销售员。
销售工作中七大难题的解决方法
一、客户拒绝接触
当销售人员尝试与客户接触时，有时会遇到客户拒绝的情况。这可能是由于客户对销售人员或产品的不信任，或者是客户太忙，没有时间接待销售人员。为了解决这个问题，销售人员需要做到以下几点：
提供有价值的信息：在接触客户之前，销售人员需要了解客户的需求和兴趣，然后提供有价值的信息，以吸引客户的注意力。
建立信任：销售人员需要通过友好的态度、专业的知识和诚实的沟通来建立客户信任。
尊重客户的时间：在与客户沟通时，销售人员需要尊重客户的时间，避免在客户忙碌的时候打扰他们。
二、客户对产品或服务不满意
有时候，客户会对销售人员所推销的产品或服务表示不满意。这可能是由于产品质量问题、服务不到位或价格不合理等原因。针对这个问题，销售人员可以采取以下措施：
了解客户需求：销售人员需要深入了解客户的需求和期望，以确保所推销的产品或服务能够满足客户的需求。
提供解决方案：当客户对产品或服务不满意时，销售人员需要积极提供解决方案，如更换产品、改进服务或调整价格等。
持续跟进：在解决问题后，销售人员需要持续跟进，确保客户对解决方案满意，并重新建立信任。
三、竞争对手的压力
在销售工作中，销售人员还需要面对竞争对手的压力。竞争对手可能会提供更好的产品、更低的价格或更优质的服务，从而吸引客户的关注。为了应对竞争对手的压力，销售人员需要：
了解竞争对手：销售人员需要密切关注竞争对手的动态，了解他们的产品、价格和服务等方面的优势。
突出自身优势：在了解竞争对手的基础上，销售人员需要突出自身产品或服务的优势，强调与竞争对手的差异点。
提供独特的价值：销售人员需要为客户提供独特的价值，如定制化的解决方案、专业的售后服务等，以吸引客户的关注和信任。
四、销售周期长
销售周期长是销售工作中常见的难题之一。长周期可能导致销售人员需要花费更多的时间和精力来跟进客户，同时也可能增加销售的不确定性。为了缩短销售周期，销售人员可以采取以下措施：
提高沟通效率：销售人员需要提高与客户的沟通效率，及时了解客户的需求和反馈，以便更好地满足客户的期望。
优化销售流程：销售人员需要优化销售流程，减少不必要的环节和时间浪费，提高销售效率。
加大跟进力度：在销售过程中，销售人员需要加大跟进力度，及时跟进客户的需求和反馈，确保客户能够顺利做出购买决策。
五、销售目标难以达成
销售目标难以达成是销售工作中另一个常见的难题。这可能是由于市场竞争激烈、客户需求不稳定或销售人员能力有限等原因导致的。为了达成销售目标，销售人员需要：
制定合理的销售目标：销售人员需要与公司领导协商，制定合理的销售目标，确保目标具有可行性和挑战性。
提高销售技能：销售人员需要不断提高自己的销售技能，包括沟通技巧、市场分析、客户关系维护等方面的能力。
寻求支持：在销售过程中，销售人员需要积极寻求公司领导、同事或其他资源的支持，共同推动销售业绩的提升。
六、内部沟通不畅
内部沟通不畅可能导致销售人员在工作中遇到各种障碍和困难。为了解决这个问题，销售人员需要：
主动沟通：销售人员需要主动与同事、上级和下级沟通，确保信息畅通，避免误解和冲突。
明确职责：销售人员需要明确自己的职责和权力范围，避免与其他部门或同事产生冲突和矛盾。
建立良好的合作关系：销售人员需要与其他部门和同事建立良好的合作关系，共同推动销售业绩的提升。
七、工作压力大
销售工作的压力往往较大，销售人员需要面对各种挑战和困难。为了应对工作压力，销售人员需要：
调整心态：销售人员需要保持积极的心态，面对困难时不气馁、不放弃。
合理安排时间：销售人员需要合理安排时间，确保工作和生活的平衡，避免过度劳累。
寻求支持：在遇到困难时，销售人员需要积极寻求家人、朋友或同事的支持和鼓励，共同度过难关。
总之，在销售工作中会遇到各种难题和挑战。为了应对这些难题和挑战，销售人员需要不断提高自己的能力和素质，积极寻求解决方案和支持。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得优异的销售业绩。
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