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如何制定销售人员激励计划
在销售人员中广泛使用奖金是基于以下三种情况：传统、多数销售工作无法监督的特点。奖金对于销售人员的激励是必要的假设。那么，如何制定销售员的激励计划呢?下面jy135小编为大家整理了制定销售员激励计划的方法，希望能为大家提供帮助!
如何制定销售人员激励计划
一、薪资计划
根据薪资计划，销售人员报酬的主要形式是薪资，当然偶尔也可能获得红利、销售竞赛奖之类的奖励。
使用直接薪资制是基于几方面的考虑。如果公司的主要目标是从事开发性工作(包括寻找新顾客)，而且计划实施效果很好;或者销售人员主要从事事务性工作，如开发和执行企业对销售人员进行有关销售和生产方面的培训;或者参与国家与当地的贸易展销活动。在销售技术产品的行业经常有此类职位。这就是为什么航空航天及运输设备行业更重视其销售人员薪资计划的原因。
对销售人员采取直接薪资制的优点表现在：销售人员预先知道他们的收入是多少，雇主也有固定的、可预知的销售人员开支计划。这就便于改变销售人员的工作范围或工作定额，或重新为他们分派工作，并可以培养销售人员高度的忠诚感。佣金制倾向于使销售人员“扩大销售额”而不是发掘和培养长期顾客。直接薪资制则更多地鼓励销售人员培养企业的长期顾客。
然而，直接薪资制也有其不足之处，最主要的'一点是它与雇员个人业绩无关。事实上，薪资通常与资历(而不是与绩效)相联系，这会降低具有潜在高绩效的雇员的进取精神，因为他们知道是根据资历，而不是个人绩效来付酬。
二、佣金计划
佣金计划是直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬，它根据，也只根据业绩来确定报酬。
佣金计划有几个优点。销售人员可以得到最多的奖金;由于报酬明确地同绩效挂钩，因此它可以吸引高绩效的销售人员。由于销售成本同销售额成比例(而不是固定不变)，因此可以减少公司的销售投资。佣金基准量也易于理解和计算。
但佣金计划的不足之处在于：销售人员只注重扩大销售额和推销高额项目，而忽视培养长期顾客，不愿推销难以出售的商品。销售人员之间的收入差距会拉大，从而使人认为计划不公平。更严重的是，鼓励销售人员不去推销获利小的商品。此外，在经济繁荣时期，销售人员收入往往过高;而在萧条时期，其收入又往往过低。
三、复合计划
多数公司对销售人员实施薪资和佣金复合形式的计划，在多数此类计划中，销售人员的收入中有相当一部分是薪资形式的收入。根据某项研究，最常见的搭配比例是80%的薪资加20%的奖金;其次是70%和30%的搭配比例;再次是60%和40%的搭配比例。
复合计划不仅具备直接薪资计划和直接佣金计划的优点，同时也具备二者的缺点。销售人员有基准收入，因此可以确保维持其家庭生活开支。而且，公司可以通过确定销售人员的薪资来指导其活动，而佣金则是激励绩效显著的销售人员的一种手段。
然而，薪资并不同绩效挂钩，因此，雇主实际上把销售人员的一部分奖金让渡为工资。复合计划由于变得越来越复杂，会使雇员产生各种误解，在简单的“薪资加佣金计划”中就不存在此类问题。但多数计划并不那么简单。例如，有一种所谓的“佣金加预支帐目”计划，销售人员的基本报酬形式是佣金，但在销售淡季，他可以预支未来的收入度过难关。与此类似，在“佣金加红利”计划中，销售人员同样以佣金为基本报酬形式，但他们如果从事规定必须完成的工作(如推销难以出售的商品)，则可以得到一小笔分红。
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